Rüffert: „Im Online-Vertrieb wird sich die Spreu vom Weizen trennen“ Foto: Unternehmen
Thema der Woche
„Die eigene Präsenz im Netz wird wichtiger“
Der Inhaber der Agentur Revway über die Qualität von Vertriebspartnern
Sie bieten Ihren Kunden eine Vertriebspartner-Analyse an. Was kann man darunter verstehen?
Rüffert: Wir entwerfen mit dem Hotelier eine individuelle Vertriebsstrategie und ermitteln den besten Vertriebspartner. Anhand verschiedener Fragestellungen treffen wir dabei eine Vorauswahl. Unter anderem hinterfragen wir, mit wem der Anbieter sonst zusammenarbeitet, welche Vertriebsreichweite er hat, und ob die Kosten, die mit dem Vertriebssystem verbunden sind, dem Nutzen entsprechen.
Woran kann ein Hotelier die „schwarzen Schafe“ unter den Internet-Vertriebspartnern erkennen?
Rüffert: Der Hotelier sollte folgende Fragen zu potentiellen Vertriebspartnern klären: Wie zahlt der Kunde, wie sind die Kundengelder abgesichert? Wie schützt der Partner sowohl die Daten des Hotels als auch des Kunden vor unberechtigten Zugriffen? Sind die im Preis enthaltenen Leistungen klar beschrieben, Steuern und Gebühren separat ausgewiesen? Weiß der Kunde eindeutig, was er bucht und welches die Buchungs-, Stornierungs- und Zahlungskonditionen sind? Kann der Partner die jeweilige Zielgruppe definieren, die mit der Seite angesprochen wird? Wie groß ist das Volumen des über die Seite vermittelten Geschäftes? Was kostet der Eintrag pro Partner nach Leistungen (wie etwa bessere Platzierung, Veröffentlichung mit Bild)? Wann ist das Unternehmen entstanden und welche Erfahrungen kann es vorweisen?
Rechnen Sie mit einer Marktbereinigung bei den Anbietern?
Rüffert: Die Spreu wird sich vom Weizen trennen. Bis vor rund zwei Jahren hatten viele Online-Reisebüros wie Expedia einen Wettbewerbsvorteil, nämlich die Technologie, die traditionelle Reisebüros und auch Hotels nicht zur Verfügung stand. Mittlerweile haben Reisebüros diese Technologien entdeckt und erobern Marktanteile zurück. Gleiches gilt für die großen internationalen Hotelkonzerne. Große Anbieter, zum Beispiel Amadeus und Sabre, versuchen ihre Marktstellung durch gezielte Aufkäufe führender Reiseportale auszubauen. Traditionelle Reiseanbieter wie Tui und Thomsen verkaufen bereits fast 50 Prozent ihrer Reisen online. Das Internet wird das traditionelle Reisebüro ersetzen – Nischenanbieter werden wichtiger denn je.
Wie werden die Gäste ihre Hotelzimmer in 20 Jahren buchen?
Rüffert: In 5 bis 10 Jahren werden 20 bis 40 Prozent aller Transaktionen online stattfinden. Rund 63 Prozent aller Leute suchen heute im Internet nach Produkten und Reisen, bevor sie buchen. Aber nur knapp 7 Prozent kaufen derzeit online. Das wird sich ändern. Das Buchen wird dem Verbraucher immer einfacher gemacht werden: ob vom Handy aus, über das Autonavigationssystem oder im Supermarkt. Wichtig ist, dabei zu sein und die Technologien kontinuierlich zu beobachten. Vor allem die eigene Präsenz, nicht über Drittanbieter, wird einen immer höheren Stellenwert einnehmen. Heute kann der Hotelier bereits durch geringe Investitionen einen eigenen weltweiten Vertrieb aufbauen. Dafür ist es erforderlich, Themen wie Onlinebuchbarkeit, Suchmaschinenanforderungen und Zielgruppenmarketing genau zu verstehen.
Die Fragen stellte Karin Schröder
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