„Unter den Vertriebspartnern gibt es viele, die nur auf eine schnelle Mark aus sind“ Hans Jürgen Rüffert, Revway
Thema der Woche
Das Internet ist auf dem Vormarsch
Hotelzimmer werden immer häufiger online verkauft / Chancen, aber auch Risiken für den Hotelier / Auswahl der Vertriebspartner entscheidend
In den Stadthotels, insbesondere in denen, die einer Kette angehören, dürfte der Anteil der Internetbuchungen heute bereits bei 40 Prozent liegen, meint Hotelberater Hans Jürgen Rüffert, Inhaber der Dinslakener Agentur Revway
Diesem Trend, so scheint es, kann sich kein Hotelier auf Dauer entziehen: Wer im Wettbewerb bestehen will, muss über die Möglichkeit einer schlichten Reservierungsanfrage hinaus auch einen Verfügbarkeits-Check und eine Buchungsmöglichkeit in Echtzeit anbieten. Technische Lösungen gibt es viele: Angefangen bei der eigenen, mit einer Buchungsmaschine ausgerüsteten Hotelhomepage, über webbasierte Buchungsplattformen bis hin zum Vertragsabschluss mit einem Vertriebspartner. Von denen gibt es nach Angaben der Frankfurter Vertriebsspezialistin Bianca Spalteholz in Deutschland mittlerweile mehr als 50.
Keine einfache Aufgabe für den Hotelier, aus der mittlerweile unüberschaubaren Flut von Vertriebspartnern den Besten für das eigene Haus herauszufischen. Doch das ist ausschlaggebend für den Erfolg im World Wide Web. Es gilt, Konditionen und Geschäftsmodelle genau zu prüfen. Aus der Praxis kennt Berater Rüffert Fälle, in denen gerade kleine und mittelständische Hotels dieser Herausforderung kaum gewachsen sind. „Es gibt unter der Vielzahl von Vertriebspartnern jede Menge Hinterhof-Firmen, die nur darauf aus sind, eine schnelle Mark zu machen.“ Oft versprächen diese das Blaue vom Himmel, weiß Rüffert. „Irgendwann sitzt der unschlüssige Hotelier dann mit 10 oder 20 Einzelverträgen da, aber noch immer ohne Buchungen.“
Auch Gabriele Schulze, Geschäftsführerin von Best Western Deutschland, warnt vor solch unseriösen Vertriebspartnern
An einem Internetportal kommt heute dennoch kaum ein Hotelier vorbei: Der HRS Hotel Reservation Service, der 1972 in einem umgebauten Gemüseladen in Köln an den Start ging, listet heute mehr als 180.000 Hotels weltweit. Zumeist zu unschlagbar niedrigen Preisen, von denen die Kölner auch noch 10 Prozent als Provisionsgebühr einbehalten. HRS-Chef Robert Ragge hat sich mit diesem Geschäftsmodell freilich nicht nur Freunde gemacht. „Wir sehen einige HRS-Vertriebsmodelle, vor allem bei Firmenkunden, sehr kritisch“, erklärte denn auch Rob Hornman, damals noch in seiner Funktion als Geschäftsführer der Accor Dorint Smard GmbH, gegenüber dem
Ohnehin ist bei dieser Art der Preisgestaltung kaum je logisches Muster erkennbar. So gaben im Rahmen der IHA-Umfrage 15,8 Prozent der Hoteliers an, „Walkins“ erhielten bei ihnen den günstigsten Zimmerpreis; bei 31,6 Prozent musste diese Klientel dagegen den höchsten Preis berappen.
Auch im Internet variieren die Preise eines Hotels häufig von Plattform zu Plattform. Der Hotelchef registriert dies oft nicht, denn allzu häufig entscheiden die Betreiber der Internetportale über die Höhe des Zimmerpreises. „Die Hoteliers geben so die Preisgestaltung und damit ihren Ertragshebel Nummer eins in die Hände Dritter“, beschreibt Gabriele Schulze die Gefahr (
