Betreff: Rabatte in der Gastronomie

?Im Wettbewerb wird der Preis zum alleinigen Differenzierungsmerkmal?, wenn Sie sich dort bewegen, wo alle anderen auch bereits tätig sind.

Betreff: Kein guter Deal !

Wir alle wollen sparen. Warum denn auch mehr für das Gleiche ausgeben, als andere: "Geiz ist geil", "20 Prozent auf alles", "Ich bin doch nicht blöd" - Alles Werbesprüche, die den Kunden suggerieren, dass sie ordentlich Prozente, Rabatte und andere Preisnachlässe bekommen werden. Natürlich sind wir alle irgendwie Schnäppchenjäger, denn wir wollen doch für ein Produkt den kleinstmöglichen Preis bezahlen. Deswegen gibt es Schlussverkäufe, Angebote und sonstige Rabatte. Wir kaufen uns damit "glücklich".

Auf genau diese Masche zielen auch die Gutscheinvermarkter im Internet. Groupon, Citydeal und Co. locken mittlerweile mit mindestens 50 Prozent Preisnachlass. Das Prinzip: Die Portale bieten ihren Nutzern eine Handvoll Gutscheine über Produkte oder Dienstleistungen zu extrem günstigen Preisen an. Wenn sich innerhalb einer bestimmten Preisspanne genügend Käufer dafür finden, kommt der sogenannte "Deal" zustande. Die Interessenten bekommen daraufhin einen Gutschein in ihren Posteingang gemailt, können ihn ausdrucken und einlösen.Für die Unternehmen, Kaufhäuser, Restaurants und andere Dienstleister rechnet sich die Beteiligung zumeist nicht. Bei Groupon etwa bekommen die Partnernunternehmen erst dann ihr Geld, wenn die Gutscheine auch tatsächlich eingelöst werden. Es kommt immer mal wieder vor, dass beispielsweise 20 Prozent der Käufer ihre Bons nicht einlösen. Die Kosten für die Beteiligung, teilweise eine happige Provision, ist dann futsch (Quelle: Wirtschaftswoche vom 11.06.2011). Das gilt auch für Hotelübernachtungen in den jeweiligen Häusern, die sich daran beteiligen.

Doch wo ist jetzt der Deal für die Hotellerie? Warum sollten sich Hotels beteiligen? Die Gutscheinvermarkter argumentieren zwar auf ihre Weise, dass die Kunden auch zum Normalpreis bestimmt wiederkommen werden. Ein Beispiel aus dem Parkhotel Bremen aber zeigt, dass das in der Hotellerie nicht der Fall ist : "ESSEN SEHR GUT - ich hatte ein "Schnäppchen-Preis für die Übernachtung. Für den regulären Preis hätte ich das Zimmer und die Übernachtung nicht gebucht - zu teuer" (Quelle holidaycheck.de) Somit ist die Aussicht auf künftige Stammkunden eine eher trübe Aussicht ist, zeigt das Schnäppchenjäger-Beispiel aus dem Parkhotel. Zu den regulären Preisen kommen die wenigsten wieder. Bleibt am Ende ein unzufriedener Hotelier, der zu wenig Geld für seine Leistung bekommen hat - falls er denn überhaupt Geld bekommt.

Betreff: Hotelmitarbeiter machen Stammgäste

Nein, Deals schaffen keine Stammgäste, auch wenn das immer wieder suggeriert wird. Das ist aber auch nicht deren Job. Es ist die Aufgabe des Hotels und seinen Mitarbeitern. Ein Deal und da gibt es halt sehr viele schlechte Anbieter und sehr wenige gute Anbieter können, aber erstmal die Aufmerksamkeit für ein Hotel wecken. Wichtig ist das der Deal nicht als Massenstreuartikelnur über eine Plattform geht, sondern das der Deal maßgeschneidert und genau die gewünschte Zielgruppe erreicht, die sich das Hotel wünscht. Meine Vorrednerin hat da bereits einen sehr guten Anbieter erwähnt.

Betreff: Neue Gäste müssen erreicht werden, bevor man sie mit Leistung und Qualität überzeugen kann

In der Hotellerie herrscht ein immer stärker werdender Konkurrenz- und Preiskampf. Daher geht es im ersten Schritt immer darum, potenzielle Gäste zuerst einmal zu erreichen ? egal, welche Marketingschiene man eingeschlagen hat. Denn zu einer Kundenbindung kann es nur kommen, wenn ein Haus auch die Chance hat, durch entsprechende Leistung und herausragenden Service zu überzeugen. Sind wir nicht alle Schnäppchenjäger? Bei der Auswahl eines Hotels für den nächsten Urlaub oder Kurztrip ist jeder auf der Suche nach dem besten Preis-Leistungsverhältnis. Durch ihre attraktiven Rabattierungen sind Hotelgutscheine daher ein ideales Instrument, potenzielle Gäste anzusprechen. Richtig eingesetzt, steigern sie die Aufmerksamkeit für das Haus und machen Lust auf mehr. Dies gilt umso mehr, wenn ein Hotel einen zuverlässigen und spezialisierten Partner hat. So läuft es auch nicht Gefahr, in einem Konvolut an ?Deals aus jedem Bereich? unbeachtet unterzugehen. Wichtig ist daher, mit einem Spezialisten zu kooperieren. Ein solcher ist der Kölner Reisevermittler ANIMOD, der sich bereits 2002 auf den Vertrieb von Hotelgutscheinen spezialisiert hat und seinen mittlerweile über 800 Hotelpartnern in 18 Ländern weltweit zusätzliche Gäste in belegungsschwachen Zeiten bringt. Schlüssel zum Erfolg sind Qualität und zielgruppengenaues Marketing, das durch eine ständige Erweiterung um innovative Vertriebskanäle ergänzt wird. Beachtlich für die Hotelpartner sowie deren Standort ist übrigens auch der Zusatzumsatz, den sie durch ?Gutscheingäste? generieren können. Denn Gäste, die bereits beim Übernachtungspreis gespart haben, investieren das Urlaubsbudget zum Beispiel gerne im Restaurant, am Kiosk oder für Wellnessanwendungen. Um das Potenzial des Upsellings ? also des Verkaufs eines zusätzlichen höherwertigen Produktes oder Dienstleistung ? auszuschöpfen, bedarf es allerdings einer gewissen Vertriebskraft im eigenen Haus. Diese hängt insbesondere vom Geschick und der Ambition des Hotelpersonals ab. Bislang nutzen nur wenige Häuser diese Chance. Diejenigen Hotels, die aber die Vorteile des Systems ?Hotelgutschein? und sein Potenzial ? vor allem für zusätzlichen Umsatz ? erkannt haben, wissen, dass es sich um ein ideales Marketinginstrument handelt. Was die Kundenbindung angeht, kolportieren Medien in Bezug auf das Marketinginstrument ?Gutschein? eine Erfolgsrate von 30 ? 60 %. Die Wahrscheinlichkeit, neue Gäste als Stammgast zu gewinnen, ist also nicht gerade klein.