Moderator der Diskussion: Thomas Edelkamp, HSMA Foto: Archiv
Branche aktuell
Der Markt regelt den Zimmerpreis
Vertreter von Verbänden und Wirtschaft fordern ein System mit flexiblen Raten
MÜNCHEN. „Wir wollen alle keine Dumpingpreise, sondern höhere RevPars (Erlöse pro verfügbarem Zimmer).“ Die Referenten appellierten an die Teilnehmer der Roadshow Pricing & Distribution, sich mit einem Preissystem für die Hotellerie anzufreunden, das „den Gewinn steigert“. Die Veranstaltung zum Thema Dynamic Pricing im Novotel an der Neuen Messe in München organisierten die Hospitality Sales & Marketing Association (HSMA), der Hotelverband Deutschland (IHA) und das Institut für Hotelmanagement (IFH).
Die Zeiten der festen Raten sind laut den Experten vorbei. Um langfristig höhere Zimmerpreise und mehr Gewinn zu erzielen, müssten sich Hoteliers auf ein flexibles Preissystem einlassen. Die Hotellerie solle auf eine Preiskalkulation umstellen, wie sie auch Fluggesellschaften nutzen. Das bedeutet, dass je nach Buchungsdatum und Marktbedingungen die Preise variieren. Auch für Firmen soll es keine Festpreise mehr geben, sondern einen prozentualen Rabatt auf den jeweiligen Zimmerpreis – der wiederum gemäß Angebot und Nachfrage höher oder niedriger sein kann.
Rabatte seien nur akzeptabel, wenn Gäste dafür weniger Leistung bekämen, betont Thomas Kraft, Berater für Hotelgesellschaften bei der IFH. Er rät der Hotellerie, eine BAR-Rate (Best Available Rate) einzuführen. Sie richtet sich jeden Tag nach dem Markt und hat eine Grenze, unter die der Zimmerpreis niemals fallen darf. Günstigere Preise in Form einer BAR- 2-Rate erhalten Gäste dann, wenn sie sofort bezahlen oder im Falle eines Rücktritts hohe Stornogebühren akzeptieren. „Zimmerpreise müssen zum Anreisetag hin teurer werden“, fügt Kraft hinzu. Wer spät buche, müsse mehr bezahlen.
Die Vertreter der Industrie zeigten sich bei der Podiumsdiskussion offen. Sie zweifeln allerdings an der Technik. Andreas Konkel, Travelmanager der Zeiss AG: „Der Geschäftsmann will am Bildschirm nachvollziehen, wie sich der Preis zusammensetzt.“
Ein Reservierungssystem, das die komplexen Infos für ein Angebot-Nachfrage-Preissystem verdaut, würde ein kleines Hotel finanziell überfordern, warf Haakon Herbst (HSMA) ein, der in der Diskussion die Seite der Privathoteliers vertrat. Thomas Kraft wusste Rat: „Die Großen testen und holen sich Wunden. Die Kleinen warten ab und picken sich später die besten Aspekte heraus.“
Mit der BAR-Rate erzielt Best Western schon Erfolge. Alle Testbetriebe hätten die Raten erhöht und den Gewinn gesteigert, sagte Carmen Dücker, zuständig für elektronische Distribution. Accor testet ebenfalls, doch die Technik ist noch anfällig. Alexandra Lindinger
