Tagungsexperte Marcus Wiesner: „Persönlicher Einsatz zählt.“Foto: STB
Thema der Woche
Im Kampf um Tagungsgäste bestehen
Tagungen und Kongresse sind wichtige Umsatzbringer für die Hotellerie, allerdings haben Ketten meist bessere Karten / Privathotels nicht chancenlos
STUTTGART Die schwierige Lage vieler mittlerer und großer Unternehmen spiegelt sich in Form abgespeckter Meetings in der Hotellerie wider. Veranstaltungsmarathons mit opulenten Pre- und Postconventions sind heute eher die Seltenheit. Die Hotellerie, deren Angebot an Tagungsräumen noch auf die fetten Buchungsjahre eingestellt ist, hat deshalb alle Hände voll zu tun mit der Auslastung ihrer vorhandenen Kapazitäten.
Der Anspruch, gehoben zu tagen, so der Salesmanager eines großen 4-Sterne-Hotels, sei nach wie vor da, aber in deutlich strafferer Form als bisher. Die Etats des für die Firmenmeetings zuständigen Bereichs seien teilweise deutlich geschrumpft. Und wenn es einmal nicht am gekürzten Budget für Meetings liegt, dann sind es Einschränkungen von außerhalb des Zuständigkeitsbereiches von Großunternehmen: Etwa bei der Pharmaindustrie, wo durch den so genannten Pharma-Kodex
weiter mit Mausklick...-Geschäft abgekoppelt“.
Ursache dafür sei die generelle Einschätzung des Meeting-Managements bei den Veranstaltern: Wenn auf dem Dach eines Hotels der Schriftzug „Holiday Inn“ stehe, könne sich jeder Organisator per se ein Bild der Leistung machen. Lese er hingegen „Schönheimer Hof“, sei das für ihn noch kein Qualitätskriterium. Der STB-Geschäftsführer rät den oft eigentümergeführten Unternehmen, sich als unverwechselbare Marke zu präsentieren. Das könne über die Zusammenarbeit mit einem Partner geschehen, mit einer Kette oder einer Kooperation. Ein anderer Weg biete sich über eine ZertifizierungVerfahren zur Einhaltung bestimmter Standards für Produkte oder Dienstleistungen.
weiter mit Mausklick.... Ein Beispiel dafür gebe jetzt die Bayern Tourismus Marketing, die mit dem Vermarktungskonzept „Gipfeltreffen“ der Konkurrenz
weiter mit Mausklick... einmal mehr eine Nasenlänge voraus sei (siehe auch „Marke für Meetings“).
WEITERE BILDER ZUM ARTIKEL
Wiesner räumt ein, dass die Privaten oft nur ein begrenztes Budget hätten, deshalb müsse hier eine klare Selektion der Maßnahmen die Antwort auf die Frage liefern: „Wer ist für mich die richtige Organisation?“ Parallel dazu dürfe die Wirksamkeit des persönlichen Einsatzes des Direktors nicht unterschätzt werden. „Als Einzelkämpfer muss ich mit hohem Krafteinsatz versuchen, regelmäßig beim potenziellen Kunden präsent zu sein.“
Auf der STB treffen mehrmals jährlich Veranstaltungsplaner, Seminar- und Kongressorganisatoren, die mittelbar und unmittelbar rund 40.000 Meetings jährlich organisieren und eine Kaufkraft von etwa 3,5 Mrd. Euro erbringen, auf 250 Hotels und Tagungszentren, die dort ihr Angebot präsentieren.
Einer davon ist Thomas Langenstedt, Regional Sales Manager der Mövenpick Hotels & Resorts. Er betreut 60 Häuser weltweit und ist zuständig dafür, dass die Hotels und Destinationen, darunter 13 in Deutschland, mit Tagungsgeschäft versorgt werden. Aus der Zentrale heraus kontaktiert er Firmen, EventInszenierte Veranstaltung in meist außergewöhnlicher Umgebung , die Gäste durch ihre emotionale Ansprache aktivieren soll.
weiter mit Mausklick...-Agenturen, Reiseveranstalter. Elektronische und telefonische Wege und, was er als wichtig betrachtet, rund 50 Termine, die im Monat jeweils von ihm und seinen Mitarbeitern beim Kunden wahrgenommen werden. Zentrale Frage jedes Mal: Bei welchem ProduktBezeichnung für am Markt angebotene Wirtschaftsgüter .
weiter mit Mausklick... ist eine Zusammenarbeit am ehesten möglich?
Die Vorgehensweise von Frank Saller, NH Hotels, München: Es werden Agenturen eingesetzt, um ans Geschäft zu kommen. Gleichzeitig werde Wert auf den klassischen Verkauf gelegt: Dafür stehe eine Verkaufsmannschaft bereit, die sich auf den Veranstaltungsmarkt spezialisiert habe, aber auch Kontakt zu Firmenkunden pflege. „Wir sind permanent mit 40 bis 45 Mitarbeitern auf der Straße, um Geschäft zu generieren.“ Dazu gebe es die Reservierungszentrale für Veranstaltungen und Businessgroups in Berlin, wo Veranstaltungsplaner und Agenturen anrufen können.
Hans Markwalder, Direktor des Erlebnishotels Frankenland in Bad Kissingen, verweist auf die großen Chancen für mittelständische Hotels, die bei einer Teilnahme an der STB oder einer vergleichbaren MesseIm wirtschaftlichen Sinne eine zeitlich begrenzte, wiederkehrende Veranstaltung auf einem bestimmten Gelände, die es Produzenten oder Verkäufern einer Ware bzw.
weiter mit Mausklick... bestünden. Als er vor sechs Jahren im Hotel in der Kurstadt begann, zeigte der Buchungs- computer noch 13.000 Übernachtungen. Heute registriert er rund 28.0000 Übernachtungen. Der Zuwachs sei, wie er sagt, auf den Gästebereich „Seminarteilnehmer“ zurückzuführen.
Franziska von Gynz-Rekowski, Verkaufsleiterin des Seehotels in Friedrichshafen am Bodensee, sieht die Erfolgsaussichten für die Vermietung ihrer drei Seminarräume eher bei einem Messeauftritt gegeben. Weniger aussichtsreich sei für sie die Angebotsabgabe auf Anfragen von Agenturen und Firmen. „Bestenfalls eine von zehn Anfragen führen hier zu einem AbschlussBezeichnung für die letzte Stufe im Verkaufsprozess.
weiter mit Mausklick...“, erklärt sie.
hilft beim Verkaufen
weiter mit Mausklick... des Kastens Hotel Luisenhof, Hannover, setzt seit fünf Jahren auf die Magnetwirkung von Messen, wie die STB. Stark sei auch seine eigene Firmendatei, mit der er seit jeher mit Erfolg sein KontingentZimmeranzahl einer geblockten Buchung oder Gruppenreservierung.
weiter mit Mausklick... von rund einem Dutzend Veranstaltungsräumen verkaufe.
Das Produkt, das Jennifer Heyer, Junior Sales Managerin, Hotel Prinzessin Elisabeth, München, zu veräußern hat, weicht etwas vom Üblichen ab. Ihr Haus gehört zur Derag Hotel and Living AG)Abk. für Aktiengesellschaft.
weiter mit Mausklick..., einem Unternehmen, das sich überwiegend im Geschäft mit der temporären Vermietung von Appartements engagiert. Der Zeitwohnungs-Spezialist kann besonders in seinem Münchner Haus auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Filmfirmen bauen. Bei Studio- oder Außenaufnahmen mietet sich die Schauspielercrew und das Aufnahmeteam im BoardinghouseHotelzimmerangebot mit Wohnungscharakter, welches sich in der Regel an Langzeitnutzer im urbanen Umfeld richtet.
weiter mit Mausklick... für die Zeit der Dreharbeiten ein. Die STB-Plattform werde dazu benützt, erklärt die Hotelangestellte, befristet in der bayerischen Landeshauptstadt weilende Firmenmitarbeiter vom Vorteil des Wohnens im Appartement mit eigener Kitchenette, Fax- und Modemanschluss oder eigenem Briefkasten zu überzeugen.
