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Mit drei Klicks ins Bett

aus: AHGZ-Druckausgabe Nr. 2008/26 vom 28. Juni 2008
von

STUTTGART/FRANKFURT/M. „Moderne Vertriebsmethoden machen vor der Größe eines Hotels nicht halt.“ Mit diesen Worten wollte Bianca Spalteholz die zahlreichen Vertreter aus der Privathotellerie beim AHGZ Leaders Day in Frankfurt wachrütteln.

Zur richtigen Zeit mit vernünftigen Konditionen im richtigen VertriebskanalChannel)Absatzkanal.
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präsent zu sein, bedeute allerdings auch richtige Arbeit, ließ die Beraterin durchblicken und erklärte warum: Alle Hotelmitarbeiter, die mit einer Preisanfrage eines Gastes in Verbindung kommen, müssten stets darauf bedacht sein, den passenden PreisTransaktionspunkt zwischen Angebot und Nachfrage eines Produkts bzw.
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im Sinne des Hotels anzubieten, so Spalteholz.

Der VertriebBetriebswirtschaftliche Funktion im Sinne von Absatz.
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beschränkt sich nicht mehr nur auf den Verkauf am Telefon oder die Vermarktung über ReisemittlerHandelsvertreter.
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, sondern dehnt sich verstärkt im Internet aus. Mit den unzähligen neuen Kommunikationsmethoden in den elektronischen Medien muss sich der Hotelier auseinandersetzen.

Auf allen Kanälen aktiv

Bianca Spalteholz gab den Hoteliers beim AHGZ Leaders Day einen Überblick über die technischen Neuheiten im Vertrieb. Sie erwarte beispielsweise, dass Preisbeobachtungstools wie www.faircast.com an Bedeutung zunehmen. Diese elektronischen Systeme holen für einen bestimmten Flug (seit neuestem auch für Hotelzimmer eines bestimmten Hauses) aus unterschiedlichen Kanälen Preise ein, vergleichen diese miteinander und geben Prognosen einer möglichen Preisentwicklung ab. Sie stellen sozusagen den „richtigen“ Kaufzeitpunkt sicher.

Über moderne Technik wird die ReichweiteHaushalte, die während einer bestimmten Zeitperiode mit einer Werbebotschaft in Kontakt kommen.
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für Verkäufer größer. Deshalb rät Spalteholz Hoteliers, ihre Angebote viel breiter zu platzieren als früher. Meta-Suchmaschinen zapfen Inhalte aus verschiedenen Datenquellen an, mischen sie je nach Anfrage und stellen sie dem Nutzer zur Verfügung. Die Maschinen sammeln über eine extrem breite Verlinkung weltweit ihre Informationen. Bei GoogleEarth beispielsweise haben Nutzer über die Landkarte ein Hotel gesucht und buchen es über den Earthbooker. In Wahrheit landen sie aber bei einem Dritten, der den Content für die Buchung1. Handlung, bei der eine nachgefragte Leistung vom Status einer Anfrage in den Status eines verbindlichen Kaufs übergeht.
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liefert.

Die zunehmende Transparenz der verschiedenen Systeme untereinander macht deutlich: Wer am Telefon teurere Preise anbietet als im Internet, der stärkt lediglich die Vertriebspartner, weil die Gäste dort buchen.„Wir müssen wieder anfangen, unsere Preise von unten zu kalkulieren“, so die Vertriebs-Expertin Bianca Spalteholz. Schließlich schlügen sich Umsatzsteigerungen durch die Rate zu 95 Prozent im Gewinn nieder, diejenigen, die durch die Belegungs-Steigerung erzielt würden, lediglich zu 50 Prozent. Auch Travel-Management-Systeme zählten zu den sich derzeit in Windeseile verbreitenden Tools, so Spalteholz. „Sind das nicht unsere neuen GDS-Systeme?“ provozierte sie die Teilnehmer. Die automatisierten „Reisedienstleister“ böten Unternehmen die komplette Palette der Reisedienstleister inklusive der Hotelbuchung aus mehreren Quellen gleichzeitig an, eine strukturierte Reiseplanung inklusive der Berücksichtigung aller Reiserichtlinien, Mitarbeiterprofile und Kontrollfunktionen für das Travel Management. Zu diesen Systemen gehören unter anderem E-Travel von Amadeus, Cytric oder KDS online travel & expense management. Als Hotelier solle man genau darüber Bescheid wissen, welche Firmenkunden ein solches Tool im Einsatz haben und ob das eigene Hotel dort entsprechend platziert ist, so Spalteholz.

Eine Flut von Informationen bekommen Gäste auch über Handyanbieter, die weltweit bereits 3 Mrd. Mobilfunknutzer bedienen. Tendenz sowohl bei Informationen als auch bei Nutzern steigend. Blogs, Foren und Wikis, interaktive Informationssysteme, in die sich jeder einbringen kann, zählten ebenfalls zu den auch in Deutschland vermehrt genutzten Entwicklungen im Internet, so Spalteholz. „Jede Stadt könnte schon heute ihr eigenes Destinations-Wiki haben“, sagt die Vertriebsexpertin und prognostiziert den Fremdenverkehrsämtern: „Die Tourismusorganisationen werden eines Tages vielleicht von Wikis ersetzt werden.“

Bianca Spalteholz rät Hoteliers, Bewertungsportale im Web 2.0 wie Holidaycheck und seine vielen Geschwister positiv anzugehen und sie beispielsweise mit ihrer Homepage zu verlinken. So könne das Hotel die Kommunikation mit den Gästen auch nach dem Aufenthalt aufrechterhalten und sie an ihr Haus binden.

Gäste gewinnen kann ein Hotel auch über kostenlose WerbungTeilbereich des Kommunikationsmixes. Mediawerbung.
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mit einem gut gemachten Film auf dem Videoportal Youtube www.youtube.com ). „Haben Sie schon einmal nachgesehen, ob Ihr Hotel dort nicht vielleicht schon vertreten ist, weil ein Gast es dort untergebracht hat?“ fragte Spalteholz die Hoteliers beim Forum. Gleiches gelte für Bilder des Hotels in öffentlich zugänglichen Fotoportalen wie Flickr von Yahoo www.flickr.com ).

Erfahrene Surfer nutzen im Internet auch Social-Bookmarks-Dienste, die eigene gesetzte Lesezeichen öffentlich machen und mit anderen thematisch ähnlichen Lesezeichen unter bestimmten Schlagwörtern ablegen. In diesen persönlichen Suchmaschinen werden Informationen aus verschiedenen Websites hinterlegt, die später vielleicht wieder benötigt werden – darunter natürlich auch Reisetipps. Weil man seine bevorzugten Seiten auch mit anderen teile, erhielten die Lesezeichen den Zusatz „social“, so Spalteholz. Dazu zählen zum Beispiel Del.icio.us, Digg, Linkarena oder Mister-Wong.

Für Gäste, die keine Lust haben, selbst zu suchen, eignen sich „News on Demand“. Über das Internet-Nachrichtenformat RSS können potenzielle Hotelkunden Informationen per RSS Feed (Bereitstellung von Daten im RSS-Format) abonnieren. Auch personalisierte Browser sind im Kommen. Spalteholz macht außer auf den MSN RSS Reader und den Google Reader auf den relativ neuen Dienst www.netvibes.com aufmerksam, den man als Browser einrichten kann. Der Nutzer könne ihn unabhängig vom Land, in dem er sich befinde und vom Rechner, auf dem er gerade surfe, aufrufen. So könne der Gast mobil auf seine abonnierten Feeds, Favoriten, seinen Mail-Account, seine bevorzugten Blogs und andere Informationsquellen zugreifen.

Das Ziel ist die Buchung

Zurzeit buchen laut Spalteholz rund 30 Prozent der Interessenten über das Internet. Mindestens 80 Prozent informieren sich aber vorher im Netz. Deshalb müssten Hotels die richtigen Schlüsselbegriffe formulieren, um möglichst breit präsent zu sein. Zudem schätzt Bianca Spalteholz, dass Internet-Buchungen im Jahr 2009 bereits 39 Prozent aller Buchungen stellen werden. Bei aller Informationsflut sollte sich der Hotelier das pragmatische Einmaleins des Vertriebs stets vor Augen halten: Das Ziel ist die Buchung. „Der Kunde möchte sich nicht lange von schönen Flashes und Stimmungsbildern aufhalten lassen. Er möchte mit drei Mausklicks zur Buchung kommen. Die Zeiten der elektronischen Visitenkarten sind vorbei“, so Spalteholz.

Susanne Stauß



www.spalteholz.com


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