Kommentar

Nicht kopieren – selber machen

Von Alexandra Lindinger

aus: AHGZ-Druckausgabe Nr. 2007/2 vom 13. Januar 2007

Es gibt zwei Sorten von Klamottenträgern. Der eine bevorzugt Poloshirts von Ralph Lauren, Markenjeans, Puma-Turnschuhe. Der andere: witzig geschnittenes Cordsakko und ein Oberteil mit asymmetrischen Ärmeln – no name. Sieht der eine etwa besser aus als der andere? Nein, er hat nur seinen eigenen Stil. Deshalb können die beiden Typen nicht wirklich miteinander verglichen werden. Genauso wenig ist einer unsympathischer als der andere. Und ginge es um einen Job, würde keinem mehr oder weniger Kompetenz zugesprochen.

Ähnlich tickt der Hotelmarkt. Die einen haben ein Label auf dem Dach, die anderen nicht. Niemand müsse sich deswegen die Kugel geben, sagt Haakon Herbst vom Vorstand der HSMA (Seite 17). Aber Mühe! Wer im Kämmerlein sitzt und darauf wartet, dass Gäste und Firmen an ihn herantreten, ist schief gewickelt. Trotz Stammkundschaft sollte der Privathotelier immer aktiv sein. Ein klares Profil hilft, die richtige Zielgruppe anzusprechen. Denn gleichgültig wie gut der Laden läuft – Sales und Marketing sind die größten Herausforderungen.

Jedes Angebot, ob angefragt oder als Kaltakquise, sollte exakt auf den Gast zugeschnitten sein. Ist ein Hotel Mitglied in einer Kette oder Kooperation, übernimmt die Zentrale die Hauptarbeit. Der Hotelier konzentriert sich auf Service Marketing sowie Vertrieb regelt der Konzern. Der Hotelier bezahlt allerdings dafür und muss sich linientreu verhalten. Die eigene Kreativität steht weniger im Vordergrund und kurze Entscheidungswege sind selten.

Auf sich allein gestellt zu sein hat Vorteile. Doch dann ist Cleverness gefragt. Auf keinen Fall sollte man, raten Experten, die Marketingstrategien der Großen kopieren. Außer hohen Kosten riskiert man nämlich, potenzielle Gäste zu verfehlen, weil man im falschen Umfeld wirbt. Besser sollte man sich fragen: In welchen Märkten befinden sich mögliche neue Kunden? Wie erreiche ich sie? Welche Art von Werbung ist sinnvoll?

Da ergibt sich wieder eine Parallele zu den Klamotten: Was den einen kleidet, steht dem anderen noch lange nicht. Ein klares Profil, mit Selbstbewusstsein präsentiert, überzeugt.

a.lindinger@matthaes.de

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