Rabattaktionen bleiben umstritten
Couponing-Kampagnen machen Hotels bekannt, müssen aber genau kalkuliert sein / HRS verlangt 15 Prozent Provision
BONN/STUTTGART. 50 Prozent RabattEs werden vier Gruppen unterschieden: Mengenrabatte, Zeitrabatte, Treuerabatte Bonusprogramme als Mischform von Mengen- und Treuerabatt.
weiter mit Mausklick... plus 20 bis 50 Prozent ProvisionVergütung für die erfolgreiche Vermittlung einer Reiseleistung eines Reiseveranstalters oder eines Einzelleistungsträgers durch den Reisemittler.
weiter mit Mausklick... – kann ein Hotelier da wirtschaftlich arbeiten? „Nein, aber er kann Couponing als Marketing-Instrument sehen“, findet Katja Remus, Leiterin Marketing & Verkauf bei der Treugast Solutions Group. Beim Deutschen Online-Hotel-Kongress im Kameha Grand Bonn erläuterte sie, welches die Vor- und Nachteile des Deal-Geschäfts in der Hotellerie sind.
„Mit Deals können Sie das Hotel zu buchungsschwachen Zeiten besser auslasten, Ihre Marke bekannter und Neukunden auf Sie aufmerksam machen“, so Remus. Außerdem sind Zusatzverkäufe im Haus möglich, etwa im Restaurant oder im WellnessEigenständiges Wort, das in der englischen Sprache seit mindestens 350 Jahren existiert und sich nicht - wie immer wieder behauptet - aus den Begriffen "wellbeing"und "fitness"zusammensetzt.
weiter mit Mausklick...-Bereich.
Marketing für neue Häuser
Allerdings: Die Provision bei den Couponing-Anbietern ist mit 30 bis 50 Prozent vergleichsweise hoch. Die Gewinnmarge verringert sich durch Rabatt und die hohe Provision erheblich – wenn überhaupt, nach Deckung der Fixkosten, noch etwas hängen bleibt.
Außerdem besteht die Gefahr, dass die Deals kein hochwertiges Publikum, sondern eher Schnäppchenjäger ansprechen, die nicht bereit sind, während des Aufenthalts zusätzlich Geld im Hotel auszugeben. Und die auch kein zweites Mal kommen, weil sie den Normalpreis nicht zahlen wollen.
Nichtsdestotrotz hat Remus für das Best Western Hotel am Münster in Breisach kürzlich einen Deal bei Groupon eingestellt: Zwei Übernachtungen für zwei Personen mit einem Candle-Light-Dinner für 199 Euro statt 399 Euro. Insgesamt wurden 40 Gutscheine verkauft und auch eingelöst. Das FeedbackJede Art von Rückmeldung, die anzeigt, ob eine andere Person ein bestimmtes Verhalten oder eine sprachliche Äußerung verstanden hat und darauf reagiert.
weiter mit Mausklick... des Hotels: Die Gäste passten von Alter und Struktur gut zum Gästemix des Hotels, die Nebenumsätze waren jedoch eher durchwachsen und die Abrechnung aufwendiger. In einem Fall gab es sogar eine KannibalisierungEffekt, der eintritt, wenn ein Unternehmen sein eigenes Angebot beispielsweise durch Niedrigpreise mit sich selbst in Konkurrenz setzt.
weiter mit Mausklick...: Ein Gast war bereits in der Gästedatei des Hotels bekannt. Und wie sah die Einnahmenseite aus? Nach Abzug von Provision, Mehrwertsteuer), ^ Umsatzsteuer.
weiter mit Mausklick... und variablen KostenDer in Geldeinheiten bewertete Verbrauch von Produktionsfaktoren und Dienstleistungen, der zur Erstellung und zum Absatz der betrieblichen Leistung erforderlich ist.
weiter mit Mausklick... inklusive Warenkosten sind für das Hotel von den 199 Euro des Deals 40 Euro übrig geblieben.
Remus empfiehlt den Hoteliers, bevor sie einen Deal abschließen, genau zu kalkulieren, die Kapazitäten richtig zu planen und die Anzahl der Deals und den Angebotszeitraum zu begrenzen. Und die Expertin warnt davor, solche Aktionen zum Alltagsgeschäft zu machen: „Strategisch funktioniert eine generelle Rabattierung nicht, es kann nur eine Ergänzung im Marketing sein.“
Ob sich ein Deal für sie lohnt oder nicht, können Hoteliers auch unter www.coupon-calculator.de kostenlos testen. Den Coupon-Calculator hat Prof. Bernd Skiera vom Fachbereich Wirtschaftswissenschaften der Goethe-Universität in Frankfurt am Main entwickelt.
Wenn der Deal richtig kalkuliert ist, kann er sich als Marketingaktion für ein Hotel lohnen – vor allem, wenn es einen gewissen BekanntheitsgradProzentualer Anteil potenzieller Kunden oder Gäste, die eine Leistung, eine Marke oder ein Unternehmen kennen.
weiter mit Mausklick... erreichen will. „Wir begleiten auch Neueröffnungen, wie zum Beispiel im vergangenen Jahr die des Pestana Berlin“, berichtete Thomas Kloubert, Director Travel bei Daily Deal. Zur Eröffnung des 4-Sterne-superior-Hotels konnten Kunden bei Daily Deal einen Gutschein für zwei Übernachtungen für zwei Personen inklusive Frühstück für 148 Euro erwerben. Maja Ziemann, Director of Sales im Pestana, wertet die Aktion als Erfolg: „Überraschenderweise kamen auch sehr viele Corporate-Kunden, also keine typischen Schnäppchenjäger.“ Allerdings weiß die Vertriebsleiterin: „Man muss Deals genau ausrechnen und als reine Werbesache sehen.“
Auch HRS bietet inzwischen einen „Deal des Tages“ an. Unter www.hrs.de/deals finden die User jeden Tag ein rabattiertes Übernachtungsangebot aus einem Hotel in einer deutschen Großstadt oder in einer europäischen Metropole. Das Hotel muss 50 Prozent Preisnachlass gewähren und wird im Gegenzug von HRS exklusiv vermarktet, unter anderem in einem NewsletterHäufig angewandtes Instrument der externen Kommunikation, um redaktionell bearbeitete Unternehmensnachrichten zu kommunizieren.
weiter mit Mausklick... und auf Facebook beworben. Die Provision beträgt – genau wie beim normalen Zimmerverkauf über HRS – nur 15 Prozent. „Solche Deals können Sinn machen, in Zeiten, in denen das Hotel schlecht ausgelastet ist“, sagt HRS-Geschäftsführer Tobias Ragge. „Und natürlich, wenn der Hotelier damit seine Fixkosten decken kann.“
Mathias Van der Kemp, Inhaber des Hotel Nymphenburg in München, hat kürzlich einen Deal bei HRS angeboten: 39,90 Euro statt 98 Euro für eine Übernachtung im Doppelzimmer. „Ich sehe das als reine Werbeaktion“, sagt van der Kemp gegenüber der AHGZ. „Wir haben damit kaum Geld verdient, aber wir konnten dadurch drei gute Firmenkunden gewinnen.“ Die vergleichsweise günstige Provision von 15 Prozent war für ihn ein entscheidender Grund, die Aktion über HRS abzuwickeln.
Auch Anja Schmidt, Hoteldirektorin des Star Inn Hotels Bremen Columbus hat einen solchen Deal über HRS laufen lassen – und ist im Nachhinein zufrieden: „Natürlich kann damit nicht das große Geld verdient werden, aber es ist Marketing und steigert somit den Bekanntheitsgrad des Hauses und der Marke.“ Warum sie über HRS gedealt hat? „HRS ist eines der größten Buchungsportale in Deutschland und erreicht somit viele potenzielle Gäste.“
Glaubwürdigkeit leidet
Doch die finanzielle Seite ist nicht alles. Katja Remus von der Treugast warnt davor, zu viele Deals abzuschließen, weil das Hotel dadurch seine Glaubwürdigkeit verlieren und sein ImageMehr oder weniger bewusste, vereinfachende Beurteilungen eines Meinungsgegenstands durch ein Individuum, die in ihrer Verfestigung als mehrdimensionales Einstellungskonstrukt Handlungs- und Verhaltensrelevanz gegenüber einem Imageobjekt gewinnen.
weiter mit Mausklick... verschlechtern kann. Olaf Dierich, Direktor des Relexa Hotels Bellevue und erklärter Couponing-Gegner führt das noch weiter aus: „Man setzt die Wertigkeit eines Hotels damit herunter, egal, wie hoch die Provision ist. Der Gast verliert das Bewusstsein für den richtigen PreisTransaktionspunkt zwischen Angebot und Nachfrage eines Produkts bzw.
weiter mit Mausklick....“ Raphaela Kwidzinski
Zeev Rosenberg, Berlin
04.07.2012 um 14:59
Betreff: Rabattaktionen bleiben umstritten
Die Aktionen von Groupon oder HRS-Deal verramschen das eigene Hotel Angebot komplett. Auch bei einer Hotel-Neueröffnungen ist es schwierig von solch ein Image rauszukommen, werde wenn Sie sich einen Namen auf dem markt aufbauen wollen. Am Ende bleibt nicht viel Geld übrig nur viel Arbeit und Kosten. Wenn Sie in einem neuen Hotel den Namen auf 4-5 Sterne etablieren wollen, ist solch ein Deal nicht immer hilfreich, der Schuss kann auch nach hinten los gehen.
Wieso müssen Hotels den 30-50% Kommission an diese Veranstalter zahlen. Die Hotels sehen den schnellen Erfolg, nur auf Dauer ist es nicht gut und Erfolgreich. Gerade wenn Geschäftskunden dies nutzen ist es sehr gefährlich, da diese doch bald keine Vereinbarungen benötigen, sondern nur noch gucken wann und wo es bei Groupon (oder andere) solch ein Deal gibt und dann gut und günstig buchen.
Marketing Aktionen sind auch anderes und erfolgreich zu gestalten, es müssen nicht diese 'Deals' sein.
Es ist nicht immer gut viel Rabat zu geben und darauf noch eine hohe Kommission zu geben. Die Hoteliers lassen wieder einmal erpressen und denken, es sei ein super Deal. Leider ist es nur von kurzer Dauer so. Auch in diesen Tagen können Hoteliers langfristiger denken.
In Zeiten von Internet und OTA?s gibt es genügend günstigere und effektivere Möglichkeiten Angebote zu bewerben und Marketing Maßnahen durchzuführen und das eigene Produkt zu verramschen.