Transparenz: Das Internet beeinflusst die Preispolitik der Hotels (Foto: Colourbox)
Erfolgskurs (10)
Zimmerpreise überarbeiten
Im Internetzeitalter müssen Hotels ihre Preise transparent und flexibel gestalten. Um bei Vergleichen mithalten zu können, kann es sinnvoll sein, die Preise dort ohne Frühstück auszuweisen und sie möglichst auch innerhalb des Hauses zu variieren. Das erhöht die Chance, den Geschmack der Gäste zu treffen. Selbst wenn alle Zimmer gleich geschnitten und ausgestattet sind, unterscheiden sie sich vielleicht bezüglich des Ausblicks oder der Ruhe und rechtfertigen somit einen Preisunterschied.
Grundsätzlich sollte der Hotelier die Preise immer so ansetzen, dass sich Angebot und Nachfrage möglichst exakt decken. Ein Fehler wäre es, mit sehr hohen Preisen zu beginnen und bei ausbleibender Nachfrage die Preise allmählich zu senken. Genau umgekehrt muss die Strategie sein: vorsichtig mit normalen Preisen beginnen, ab einem bestimmten Vorbuchungsstand aber die Preise erhöhen.
Unentbehrlich ist es dabei, regelmäßig den Reservierungsstand zu überprüfen. Zu allen Terminen, bei denen die Zimmerauslastung bereits ein halbes Jahr im Voraus über 25 Prozent liegt, sollte der Hotelbetreiber die Preise um einen Zuschlag erhöhen. Ist man damit drei Monate im Voraus bereits bei 75 Prozent Auslastung angelangt, kann der Zuschlag noch einmal erhöht werden – eine Vollauslastung ist trotzdem sehr realistisch.
Niedrigere Preise für Frühbucher sind übrigens fair. Die Bahn und viele Airlines machen es vor: Wer sich einen günstigen Preis sichern will, muss früh buchen. Wer flexibel bleiben will, muss dafür im Gegenzug einen höheren Preis zahlen. Und es macht sich nicht gut, wenn die treuen, bereits ein Jahr im Voraus buchenden Stammgäste erfahren, dass Last-Minute-Bucher ihre Zimmer wesentlich günstiger bekommen haben.
Und noch ein Tipp: Die regelmäßige Schulung aller Verkaufsmitarbeiter in den Methoden „Upselling“ und „Revenue-Management“ ist unerlässlich, wenn man möglichst gute Erträge im Logisbereich erzielen will.
Dieser Tipp in der Serie Erfolgskurs stammt von Martina Carduck, Geschäftsführerin Hogarat, Wiesbaden. www.hogarat.de ).
Die bisherigen Folgen dieser Serie finden Sie unter www.ahgz.de/themen/serien
