Anzeige

Die Luft nicht rauslassen: Bei der Akquise von Event- und Tagungskunden ist die Zusammenarbeit mit einem Vermittler sinnvoll

© Colourbox

Management & Praxis

Den richtigen Partner wählen

Der Vertrieb verlangt vom Hotelier immer mehr Spezialwissen. Welche Systeme sind die richtigen? Welcher Partner passt zum Hotelkonzept?

aus: AHGZ-Druckausgabe Nr. 2008/29 vom 19. Juli 2008

STUTTGART. „Man muss nicht überall dabei sein.“ So lautete einer der letzten Sätze des Vortrags von Gabriele Schulze zum Thema VertriebBetriebswirtschaftliche Funktion im Sinne von Absatz.
weiter mit Mausklick...
beim diesjährigen AHGZ-Leaders Day in Frankfurt. Und der Satz legte den Finger exakt in die Wunde der Hoteliers, um deren Kontingente inzwischen eine schier unüberblickbare Zahl von Vertriebssystemen und -portalen buhlt.

Doch längst nicht alle von ihnen bringen die erwünschte Belegung zu vernünftigen Konditionen wie Schulze, seit kurzem Geschäftsführerin des Meetings, IncentivePrämie zur Motivationsförderung von verdienten Mitarbeitern.
weiter mit Mausklick...
- und EventInszenierte Veranstaltung in meist außergewöhnlicher Umgebung , die Gäste durch ihre emotionale Ansprache aktivieren soll.
weiter mit Mausklick...
-Spezialisten UVT und zuvor 18 Jahre lang Deutschland-Chefin der HotelketteZusammenschluss mehrerer Hotelbetriebe unter einheitlicher Leitung.
weiter mit Mausklick...
Best Western, in ihrem Überblick über Chancen und Risiken der derzeit bekannten Vertriebswege darstellte.

Der direkte Weg vom Hotel zum Konsumenten ist und bleibt der Königsweg, der aber immer seltener wird. Je weniger Zwischenmittler eingesetzt werden müssen, desto besser ist dies in der Regel für den Hotelier. Dennoch kann sich kein Hotel mehr leisten, völlig auf externe Vertriebspartner zu verzichten. Und kaum ein Hotel schafft es, den Eigenvertrieb für 10 bis 15 Prozent vom akquirierten UmsatzWertmäßige Erfassung des Absatzes einer Unternehmung.
weiter mit Mausklick...
zu realisieren. Dies gilt vor allem bei der Bearbeitung ferner Märkte wie China.

Gefahr für den Hotelier lauert auch in Online-Portalen. Manche kannibalisieren lediglich die eigenen Vertriebsaktivitäten, vor allem wenn eine nicht paritätische Preispolitik umgesetzt wird. Am Ende bezahlt der Hotelier eine Vermittlungsprovision an ein Portal, das ihm seine alten Stammgäste vermittelt, weil sie sein Zimmer dort billiger buchen konnten als über die Hotel-Homepage direkt.

Ohne die Zusammenarbeit mit Agenturen für Geschäftsreisen kommt ein Einzelhotelier heute kaum mehr an die Big Player unter den Firmen heran. „Haben Sie ein Großunternehmen in der Nähe, dann rufen Sie dort an und fragen Sie, mit wem es bei der Buchung1. Handlung, bei der eine nachgefragte Leistung vom Status einer Anfrage in den Status eines verbindlichen Kaufs übergeht.
weiter mit Mausklick...
von Zimmern zusammenarbeitet“, rät Gabriele Schulze. Hat das Unternehmen zum Beispiel Carlson Wagonlit, American Express, DER Business oder andere auf Geschäftsreisen spezialisierte Vermittler eingesetzt, weil es sich nur einen einzigen Ansprechpartner wünscht, bleibt dem Hotelier keine andere Wahl als sich mit diesen Vermittlern zu arrangieren.

Reisebüros nicht passé

Immer mehr Online-Portale (wie KDS, travelocity business, Expedia Corporate Travel, Cytric. Hotelzon, HRS, Corporate Rates Club oder hotel.de) bieten Geschäftskunden inzwischen maßgeschneiderte Leistungen und eine sinnvolle Optimierung der Einkaufs- und Buchungsprozesse. Bestenfalls haben sie dafür geschlossene Benutzerportale entwickelt, über die ein Individualgast keine Buchungsmöglichkeit hat. Ganz wichtig ist es daher, verhandelte Volumenpreise auch in den Unternehmensportalen zu hinterlegen, damit die Reisenden über das Vertragshotel gut informiert werden.

Ob Geschäfts- oder Urlaubsreise: Die Zusammenarbeit mit Reisebüros bleibt für Hotels weiterhin interessant, allerdings führt der Weg über die Einkaufsabteilungen der Veranstalter. Um Gäste aus einer entfernten Region zu gewinnen werden vom WholesalerUnternehmen der Reiseindustrie, das eine große Anzahl von Zimmern einkauft und diese an Individualreisende oder kleinere Reiseveranstalter oder -büros zu einem höheren Preis verkauft.
weiter mit Mausklick...
über den Reiseveranstalter und das ReisebüroTouristisches Unternehmen, das sowohl als Reisemittler, -makler, -händler als auch als Reiseveranstalter tätig sein kann anerkannte und etablierte Form des stationären Hotel-Vertriebs in Deutschland.
weiter mit Mausklick...
bis zum Endverbraucher allerdings drei Mittler eingesetzt, die alle mitverdienen möchten.

Schulze rät auch hier penibel auf eine kluge Preisstrategie. „Vertreibt beispielsweise ein Großeinkäufer seine Kontingente sowohl über Veranstalter als auch direkt an den Konsumenten müssen Verkaufspreise, die nicht unterboten werden dürfen, Teil des Vertrags sein,“ sagt sie. Der Verkaufspreis im Markt darf bei vergleichbarer Leistung nie besser sein als der PreisTransaktionspunkt zwischen Angebot und Nachfrage eines Produkts bzw.
weiter mit Mausklick...
, der an der eigenen Rezeption angeboten wird. „Vertriebspartner müssen sich partnerschaftlich verhalten“, unterstreicht Schulze.

Wenig Gefahr für die Seriosität eines Hotels geht ihrer Meinung nach von den Anbietern von Discount-Reisen wie Tchibo, Penny, Aldi oder der AOK aus. Die Kontingente für diese Reisen gibt der Hotelier an Direktreiseveranstaltern wie Berge & Meer, Reisewelt (Dertour-Tochter), Glauch Reisen, Hermes Touristik, Mediplus Reisen, BigXtra, Paneuropa Reisen oder aovor Touristik ab, die sie dann beispielsweise über die Lebensmitteldiscounter vertreiben.

„Diese Angebote erreichen Menschen, die gar nicht unbedingt reisen möchten und sich von Preis-Leistung spontan angesprochen fühlen. Sie müssen sehr flexibel sein, was die Reisezeiten anbelangt.“ Andererseits seien die Konditionen auch extrem unflexibel. Wer einmal gebucht habe, komme aus diesen Angeboten kaum mehr heraus. Mit der von solchen Offerten angesprochenen Klientel gibt es nach Schulzes Erfahrungen wenig Probleme in den Hotels. Vielmehr freuten sie sich über die niedrigen Ausgangspreise und seien dafür bereit, im Hotel für Extras Geld auszugeben.

Aufpassen heißt es allerdings bei Mischformen bei den Vermittlern, die als Wholesaler/Tour Operator und Reisebüro auftreten und außerdem Endverbraucher-Webseiten bedienen wie beispielsweise Guliver's Travel. Denn dort besteht die Gefahr, dass Netto-Preise mit hohen Vertriebsmargen an den Endverbraucher geraten. Mit diesen Anbietern müssen für ihre entsprechenden Kanäle drei unterschiedliche Preise kalkuliert werden – und diese bindend.

Unter die Kategorie „Vertriebspartner, auf die Sie verzichten können“ fallen die Verkäufer kostenloser Zimmer (zum Beispiel freedreams) oder von Rabattkarten wie Viva d'Or. „Die Kunden, die auf diese Weise in ein Hotel kommen, erbringen häufig nicht den versprochenen Verzehr und diejenigen, denen der Hotelier immer wieder absagt, weil er die Zimmer teurer verkaufen kann, werden nur verärgert“, erläutert Schulze.

Alles aus einer Hand

Die Planung und Durchführung von Meetings, Incentive-Veranstaltungen, Kongressen und Events (MICETeilsektor des Geschäftstourismus, der sich auf das Messen-, Tagungs- und Veranstaltungsgeschäft konzentriert MesseMinimum Length of Stay , in einem Hotel für einen bestimmten Zeitraum als Buchungsvoraussetzung festgelegte Anzahl von Mindestübernachtungen Von der Unternehmensleitung kann festgelegt werden, dass zu bestimmten Zeiten eine Mindestaufenthaltsdauer gilt Reservierungsanfragen, die darunter liegen, werden dann nicht akzeptiert Dieses Instrument wird meist in Zeiten hoher Nachfrage im Rahmen des Yield-Managements eingesetzt Mitarbeiterkommunikation sämtliche Informations- und Kommunikationsabläufe in einem Unternehmen, die der Steuerung von Meinungen, Einstellungen und Verhalten der Mitarbeiter dienen Grundsätzliches Gestaltungsziel von Maßnahmen im Zuge der Mitarbeiterkommunikation ist es, die Mitarbeiter für die Relevanz der kundenbezogenen Interaktionen und die Wahrnehmungs- und Beurteilungsprozesse des Qualitätserlebens von Kunden zu sensibilisieren Als wesentliche Aufgaben der Mitarbeiterkommunikation lassen sich daraus ableiten: Einbindung der Mitarbeiter in die Kommunikation nach außen und Definition der Kommunikationsträger Optimierung der internen Kommunikationsprozesse durch Beratung und Unterstützung wichtiger Kommunikationsträger Verstärkung der Zielgruppenorientierung in der Kommunikation und Definition spezifischer Kommunikationsfunktionen/-standards der Mitarbeiter Vermittlung relevanter Informationen über Ziele, Strategien und Situation des Unternehmens zur Stärkung des "Wir-Gefühls und der Mitarbeiteridentifikation "Vermittlung des Meinungs- und Stimmungsbildes der Mitarbeiter an Führungskräfte und Unternehmensführung Mitwirkung bei der Weiterentwicklung der Unternehmenskultur
weiter mit Mausklick...
) wird von Unternehmen immer häufiger in die Hände professioneller Dienstleister gegeben. Diese finden die besten Lösungen für sie heraus und organisieren schlichtweg alles: Die Einladung der Teilnehmer, deren Anmeldung im Hotel, ihre Anreise, die Kontrolle vor Ort, die Kostenüberwachung und vieles mehr. Moderne RFP-Tools (Request for Proposal) unterstützen die Suche nach dem geeigneten Tagungspartner.

Allen Vertriebsaktivitäten voran geht selbstverständlich eine klare Analyse der Zielgruppen des Hotels. Hier entwickeln sich auch immer mehr Nischen. Ein Beispiel dafür ist das Feld „Sport“ von der Golf-Reise bis zum Marathon-Lauf. Susanne Stauß


ThemenalarmKommentierenDrucken

Weitere Artikel aus Konzepte und Management vom :

Weitere Artikel zu den Themen:

Diesen Artikel bei Google+, Xing, Twitter oder Facebook weiterempfehlen:

Bisher keine Leser-Kommentare zum Artikel

Anzeige