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Management

Die richtige Rate finden

Typische Fehler im Revenue Management: Falsche Strategie und fehlendes Networking

aus: AHGZ-Druckausgabe Nr. 2008/4 vom 26. Januar 2008

DINSLAKEN. Das richtige ProduktBezeichnung für am Markt angebotene Wirtschaftsgüter .
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für den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt zum richtigen PreisTransaktionspunkt zwischen Angebot und Nachfrage eines Produkts bzw.
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zu verkaufen, ist eine Kunst. Spezialisten für diese Aufgabe sind die Revenue ManagerFührungskraft, die im operativen wie strategischen Bereich für die Maximierung des Gesamtumsatzes durch geeignete Yieldtechniken, wie optimale Preisgestaltung und marktkonforme Preisstrategien, unter Berücksichtigung der unterschiedlichen ^ Distributionskanäle verantwortlich ist.
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der Hotels. Doch immer wieder verhindern einfache Fehler den optimalen Erfolg. Wie sehen diese Fehler aus und wie kann man sie abstellen?

1. Falsche Ratenstrategien: Um am Ende den optimalen Preis zu erzielen, sollte man immer mit günstigen Preisen anfangen und je nach Belegung und Nachfrage die Preise steigern. Oft passiert aber genau das Gegenteil. Der Preis wird zu hoch angesetzt und muss später wieder gesenkt werden.

Beim Gast macht das einen schlechten Eindruck. Resultat: Der Kunde storniert die Buchung1. Handlung, bei der eine nachgefragte Leistung vom Status einer Anfrage in den Status eines verbindlichen Kaufs übergeht.
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und bucht den neuen günstigeren Preis oder ändert sein Buchungsverhalten und bucht erst, wenn die günstigeren Preise angeboten werden.

2. Revenue Manager werden falsch eingesetzt: Revenue Manager verlieren viel Zeit, weil sie oftmals als bessere Reservierungsleiter und als Datentypisten eingesetzt werden. Sie sollen die Arbeit der Reservierungsabteilung koordinieren, kontrollieren, standardisieren und besprechen. Diese Arbeitszeit fehlt den Revenue Managern allerdings für ihre eigentliche Aufgabe, der strategischen Ausrichtung des Hotels und der Analyse des Datenmaterials.

3. Teure Systeme und Tools: Es ist schön, wenn ein Hotel über die neuesten Revenue Management
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-Systeme verfügt. Aber man muss sie auch anwenden können. Dazu ist es notwendig, sein Geschäft und dessen Verhalten zu kennen. Außerdem sollte berücksichtigt werden, dass sich der Hotelmarkt wandelt. Die Revenue Management-Instrumente müssen also immer wieder auf den aktuellen Stand gebracht werden. Dies passiert leider zu selten.

4. Fehlinterpretationen durch zu komplexe Listen: Bei den vielen Buchungskanälen und Gästesegmenten mit unterschiedlichen Bedürfnissen fällt es manchmal schwer, den Überblick zu behalten und die richtige Balance zwischen Auslastung und Preis zu finden.

Um möglichst alles zu bedenken, erstellen viele Revenue Manager Mammutlisten. Und vor lauter Zahlen sehen sie die wichtigen Dinge nicht mehr. Tipp: Lieber mehrere übersichtliche Listen erstellen und im Einzelnen analysieren.

5. Fehlendes Networking: Es ist für einen Revenue Manager wichtig, über den Tellerrand hinauszublicken. Zur Trendanalyse ist das Gespräch mit den Kollegen und Mitbewerbern von enormer Bedeutung. Eine Möglichkeit, Kontakte aufzubauen, bietet zum Beispiel Revway. Auf der Homepage www.revway.com gibt es einen Blog über Revenue Management und elektronischen VertriebBetriebswirtschaftliche Funktion im Sinne von Absatz.
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. Christine Sauer


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