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Management & Praxis

Fragen Sie Cornelia Kausch

aus: AHGZ-Druckausgabe Nr. 2008/25 vom 21. Juni 2008

Ein Hotelier aus Hamburg fragt: „Wie kann ich die Risiken der Selbstabrufkontingente minimieren?

Grundsätzlich gilt: Selbstabrufkontingente sind gerne gebuchte Varianten für PCO's, Organisatoren, Veranstalter, Tour Groups, und WholesalerUnternehmen der Reiseindustrie, das eine große Anzahl von Zimmern einkauft und diese an Individualreisende oder kleinere Reiseveranstalter oder -büros zu einem höheren Preis verkauft.
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. Denn sie blocken einerseits die gewünschte Kapazität im Vorfeld und schützen vor finanziellen Risiken. Das ist die Kundensicht.

Aus Sicht des Hoteliers brauchen wir verlässliche Zahlen. Und bei jedem Forecast oder aber Revenue MeetingMitarbeitern und Kunden eines Unternehmens zu Zwecken des Informationsaustausches.
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tauchen Fragen auf: Was realisiert sich von dem Selbstabrufkontingent? Ist der WashAnzahl oder Prozentsatz der Reservierungen, mit deren Stornierung gerechnet oder bei denen ein No Show erwartet wird.
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bei 100 Prozent, bei 50 Prozent oder nur bei 20 Prozent? Und überhaupt: Wie schätze ich es richtig ein? Und was kann ich kurzfristig tun, um dann doch noch den UmsatzWertmäßige Erfassung des Absatzes einer Unternehmung.
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zu erwirtschaften, den ich prognostiziert habe? Wenn Sie die nachfolgenden Punkte beherzigen, dann werden Sie ihre Selbstabrufkontingente besser steuern können: Klärung vor Vertragsunterschrift: Anzahl der tatsächlich benötigten Zimmer prüfen. Historie mit einbeziehen. Achtung: Kunden fragen meist das absolute Maximum an, da sie kein Risiko tragen.

Benötigte Zimmeranzahl in den einzelnen Hotelkategorien erfragen. Wieviel sind diese Gäste bereit zu zahlen? Welche Raten werden zu diesem Zeitpunkt in ihrem Haus und in ihrem Comp-Set im Internet frei buchbar sein?

Der Einzelabruf der Buchung1. Handlung, bei der eine nachgefragte Leistung vom Status einer Anfrage in den Status eines verbindlichen Kaufs übergeht.
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kann nur mit gültigen Kreditkarten möglich sein. Denn 18 Uhr Ankünfte erhöhen das Risiko, dass das Zimmer nicht belegt wird. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Gäste bei ihnen wohnen wollen (Veranstaltung im Haus oder in der Nähe, Buchungssituation der Stadt, ImageMehr oder weniger bewusste, vereinfachende Beurteilungen eines Meinungsgegenstands durch ein Individuum, die in ihrer Verfestigung als mehrdimensionales Einstellungskonstrukt Handlungs- und Verhaltensrelevanz gegenüber einem Imageobjekt gewinnen.
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des Hauses, USP's etc.).

Erfahrungswerte aus den anderen Destinationen holen, die diese Veranstaltung im vergangenen Jahr hatten. Daraus ergibt sich die Anzahl der anzubietenden Zimmer und der ZimmerpreisRegulärer Preis pro Zimmer , auch Zimmerrate genannt.
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.

Verfallfristen: So lang wie möglich und so kurz wie nötig. Den Versand der Einladungen berücksichtigen. Vor allem bei den Verbandstagungen Incentives für Frühbucher (early bird) enge Kommunikation mit dem Kunden zum Stand der Buchungen. Gegebenenfalls vorzeitige Reduktion des Kontingentes.

Aktiver Verkauf: Erstellung von Teasern, Flyern, PDFs über das Hotel, was dem Versand der Einladungen beigelegt wird. Bevorzugte Darstellung auf der Website. Kommunikation mit dem Kunden, sodass bei Einladungen, Erinnerungen, Rechnungsstellung für die Teilnahmegebühr immer das Hotel mit beworben wird. Seamless online booking durch Hyperlink. Bei den meisten Buchungsmaschinen ist das Einrichten eines Selbstabrufkontingents mit automatischem cut-off möglich.

Und zu guter Letzt: Die Mitarbeiter müssen trainiert und für die hier genannten Punkte sensibilisiert werden.


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