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Fragen Sie Jean Georges Ploner

aus: AHGZ-Druckausgabe Nr. 2006/43 vom 28. Oktober 2006

Der Betreiber eines gut gehenden Restaurants fragt: „Wie kann ich meinen UmsatzWertmäßige Erfassung des Absatzes einer Unternehmung.
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am Abend steigern?“

Gratulation zu Ihrer Erkenntnis, dass Sie trotz guter Ergebnisse Ihren Umsatz steigern können. Hierfür gibt es zwei grundlegende Maßnahmen: Erstens die Belegung steigern und zweitens für Zusatzverkäufe sorgen.

Sollte die Nachfrage schon hoch sein, geben Sie die Regel aus, dass die reservierten Tische nicht mehr frei gehalten werden, bis der Gast endlich kommt (etwa von 18 bis 20.30 Uhr). Eine ReservierungZweiseitige Willenserklärung per Telefon, Fax, E-Mail, Brief etc.
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ist ab sofort eine Priorität auf der Warteliste, und nicht mehr verbrieftes Recht. So werden Belegungen und zugleich die Gäste geleitet. Und – schöner Nebeneffekt – sie vermittelt das Gefühl von hoher Nachfrage. Um diese höheren Gästezahlen bewältigen zu können, braucht es eine Überprüfung der Arbeitsabläufe bis hin zur Hardware in Küche und Service. Als hilfreich im Service hat sich das Servicemanual erwiesen, das die Grundsätze enthält und von jedem Mitarbeiter verinnerlicht werden muss. Gehen Sie ins Detail, schreiben Sie fest, was bei jeder neuen Belegung in welcher Reihenfolge abzulaufen hat. Beispiele:

1. Jeder neu belegte Tisch wird sofort mit Brot eingedeckt.

2. Im gleichen Zuge soll den Gästen ein Aperitif angeboten werden. Dies geschieht, indem der Servicemitarbeiter zwei Vorschläge unterbreitet und einen davon näher beschreibt. Diese Führung der Gäste durch Empfehlung (Voraussetzung: gute Produktkenntnisse) zieht sich durch das gesamte Essen mit dem Effekt, dass die Gäste sich gut betreut fühlen und der Verkauf gezielt gesteigert wird.

Noch zwei Tipps: Die Einhaltung des Servicemanuals muss überwacht und, wo nötig, individuell nachtrainiert werden. Bei neuen Mitarbeitern oder Aushilfen hat sich das Patensystem bewährt: Erfahrene Mitarbeiter führen neue in die Richtlinien ein.


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Oliver Henning ist Steuerberater bei Rudolf Henning und Arno Wagner Partnerschaft, Lüneburg
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