Kennt die Zielgruppe 50 plus genau: Hans-Georg Pompe Foto: Thomas Klaus
Sales & Marketing
„Der Kunde stellt die Macht dar“
Wer mit Älteren ins Geschäft kommen will, dem rät Hans-Georg Pompe zu mehr Wertschätzung der Persönlichkeit
STUTTGART. Die Zahlen sprechen für sich. Ein frei verfügbares Monatseinkommen von etwa 10 Mrd. Euro und ein 400 Prozent höheres Geldvermögen als der „Normalverbraucher“: Die Zielgruppe der 50-Jährigen und älteren (50plus) ist die Marktmacht der Zukunft. „Keiner, der wirklich gute Geschäfte machen und begeisterte Kunden haben möchte, kommt an ihr vorbei.“ Das meint der auf die sogenannten Senioren spezialisierte Unternehmensberater Hans-Georg Pompe.
Vorurteile abbauen
Pompe (51) verfügt über viel Erfahrung im Bereich Management und Marketing. Seit 2005 arbeitet er als selbstständiger Berater, Trainer und Autor. An Unternehmer richtet der Experte einen dramatischen Appell: „Wer sich nicht jetzt schon von den rapide schrumpfenden Gruppen der 14- bis 30-Jährigen verabschiedet und frühzeitig auf die wachsenden Gruppen der 40-, 50- und 60plus-Zielgruppen konzentriert, wird es schwer haben, mittelfristig noch zu existieren.“
Doch vielen Entscheidungsträgern in der Wirtschaft machen anscheinend noch immer bestimmte Vorurteile einen Strich durch die Rechnung. So etwa die weit verbreitete Meinung, wonach ältere Menschen ausgeprägt sparsam, konsumfeindlich und anspruchslos seien. Demgegenüber zeigt sich Pompe auch aufgrund zahlreicher von ihm ausgewerteter Untersuchungen davon überzeugt, dass ein großer Teil der heutigen Generation 50plus aktiv und lebensfroh, interessiert und kommunikativ ist. Das kann anhand konkreter Zahlen nachgewiesen werden. Zum Beispiel kaufen 50plus-Kunden mehr als 80 Prozent aller Neuwagen, buchen rund 80 Prozent aller Kreuzfahrten und geben für Gesundheitsprodukte 5,6 Mrd. Euro pro Jahr aus. Reisen lassen sie sich sogar 18 Mrd. Euro pro Jahr kosten. Das entspricht knapp 50 Prozent der Gesamtumsätze in der Reisebranche.
Preis wird nebensächlich
Um sich von diesem Kuchen ein Stück abzuschneiden, müssen sich Unternehmer laut Pompe aber von der Vorstellung verabschieden, dass sie Produkte verkaufen. Stattdessen bringen sie mit ihren Produkten gute Lebensgefühle, Nutzen und Problemlösungen an den Mann beziehungsweise die Frau. Und auch der Preis steht nach Meinung Pompes nicht an oberster Stelle. Über den Erfolg entscheide vielmehr „das Wie in der Beziehung und Kommunikation zum Kunden“. Wenn dieses „Wie“ nicht klappe, seien ältere Menschen zum Wechsel bereiter als in früheren Jahren (siehe Kasten).
Die Welt wird immer anonymer. Persönliche Kontakte und Beratung erhalten Seltenheitswert. „Vor diesem Hintergrund“, erklärt Pompe, „ist insbesondere bei den Menschen 50 plus die Sehnsucht nach Herzlichkeit, Leidenschaft, Begeisterung, echter Anteilnahme und Wertschätzung im zwischenmenschlichen Kontext größer denn je.“ Und: „Wir haben es mit mehr als 15 Mio. Singles im Alter 50 plus zu tun.“
Faszinieren und verführen
Für Pompe ist klar, dass dabei das Auftreten und die Einstellung der Verkäufer nicht hoch genug bewertet werden kann. „Ein herausragender Verkäufer ist Dienstleister, Entertainer, Animateur, Verführer, Kundenbetreuer, Psychologe und Problemlöser, Nachfrageanreger und auch Unternehmer in eigener Sache.“ Nur begeisterte Mitarbeiter und ein Chef mit Vorbildcharakter könnten 50plus-Kunden begeistern, würden für Verbundenheit und Gebundenheit sorgen. Wertschöpfung könne nur mit Wertschätzung funktionieren, unterstreicht Pompe. Dazu seien Führungskräfte mit echter Führungskraft und Mitarbeiter mit Überzeugungskraft nötig – sowie Kunden mit Kaufkraft, die das honorierten. Nicht Geiz solle „geil“ sein. „Geil“ ist es nach Auffassung des Experten vielmehr, „wenn Kunden mit außergewöhnlichem Service und mit motivierten Mitarbeitern begeistert, fasziniert und verführt werden können“. Thomas Klaus
