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Frieder Gamm: „Optik und Rhetorik sind bei Verhandlungen wichtig.\"
Management
Erfolg ist auch Verhandlungssache
Gute Einkaufskonditionen erhöhen den Gewinn / Voraussetzung beim Verhandeln: Optimale Vorbereitung, klare Ziele, kluge Taktik
LEIPZIG. Die Preisverhandlungen laufen nur mühsam, der Verhandlungspartner ist schwierig. Wie man solche Situationen retten kann, erläuterte Frieder Gamm beim Progros-Einkaufskongress Top Supply. „Besser zehn Verhandlungen zu 100 Prozent vorbereiten als 100 Verhandlungen zu 10 Prozent“, sagt der Trainer für Verhandlungsmanagement.
Nach seinen Erfahrungen darf man nichts dem Zufall überlassen: „Erfolg stellt sich nur nach einer optimalen Vorbereitung ein. Dann kann man auch auf unerwartete Argumente seines Gegenübers souverän reagieren.“ Zum Aufbau einer Verhandlungsstrategie gehört nicht nur, dass man die eigenen Ziele und Mittel genau formuliert, sondern auch die des Verhandlungspartners ins Kalkül zieht: Was bewegt, was treibt ihn? Welche Mittel wendet er an? Was sind seine Schwächen, wo liegen seine Ziele? Arbeitet er mit Druck oder mit Argumenten, mit großem Fachwissen oder mit platten Phrasen? Wichtig seien zudem die eigene Einstellung, die Wahl des Ortes und der Kleidung. Optik, Verhalten und Rhetorik spielen in Verhandlungen eine große Rolle.
Dass man dabei vor scheinbar überlegenen Gesprächspartnern keine Angst haben muss, zeigt ein Fernsehinterview zwischen Alice Schwarzer und Verona Feldbusch-Pooth, das Frieder Gamm während seines Vortrags analysierte: Gerade weil sich Alice Schwarzer ihrer Gesprächspartnerin von vornherein überlegen fühlte, gewann Verona Feldbusch-Pooth das Rede-Duell haushoch. Der Grund: Sie hatte sich 14 Tage lang vorbereitet und konnte die Feministin mit deren eigenen Waffen schlagen.
Zurück ins Hotel: Kommt bei einer Verhandlung kein sinnvoller Kompromiss zustande, müssen im Vorfeld kalkulierte Alternativen herangezogen werden: Welche Lieferanten, Produkte, Qualitäten und Technologien sind akzeptabel? Dabei muss jeder Einkäufer Ehrgeiz und Kreativität entwickeln und beim Team Verständnis wecken.
In diesen Situationen bewährt sich einmal mehr, wenn langfristig aufgebaute, gute Kontakte immer gepflegt worden sind. Frieder Gamm: „Die zielstrebige Vorbereitung und konsequente Umsetzung einer Strategie ist die Basis für den Erfolg.
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