Hotel-Distribution heute (2)
Geschäftsreisende gekonnt erreichen
Welche Zielgruppe will ich erreichen? Diese Entscheidung ist bestimmend für die Wahl des Distributionskanals. Darum geht es in unserer Serie. Im Fokus dieser Folge stehen Geschäftsreisende. Von Gabriele Schulze
ESCHBORN. Was ist der Unterschied zwischen einem Reservierungssystem und einem Distributionssystem? Die beste Antwort lautet wohl: Die Einstellung zu diesem System.
Das vertriebsorientierte Hotel betrachtet ein Reservierungssystem in erster Linie als Plattform, um Angebote und Produkte zum Kunden zu liefern – „zu distribuieren“. Distribution zu steuern ist eine aktive Tätigkeit. Das Warten auf Reservierungen aber ist eine eher passive Angelegenheit. Den Unterschied bewirkt häufig eine einzige Person: Der Reservierungsverantwortliche des Hotels. Viele Hotelketten sind schon dazu übergegangen, diesen Mitarbeiter eher als „Manager Distribution“ zu bezeichnen. Nur wer täglich die richtigen Distributionsentscheidungen trifft, wird sich noch richtig freuen können: Über viele Reservierungen zum richtigen Zeitpunkt, vom richtigen Gast und zum bestmöglichen Preis.
Um zu entscheiden, welche Buchungs- und Distributionswege für Geschäftsreisende sinnvoll sind, muss eine weitere Segmentierung dieser Gruppe getroffen werden. Der Verband Deutsches Reisemanagement e.
Ein spezialisiertes Geschäftsreisehotel benötigt heute deutlich mehr Distribution als die eigene Internetseite und die Zusammenarbeit mit den drei großen Internetportalen hotel.de, HRS oder Expedia. Deren Angebote richten sich sowohl an den Privat- als auch an den geschäftlich Reisenden. Auch eine rein technische Anbindung, beispielsweise über das Front Office System an die gängigen GDS (Globalen Distributionssysteme, wie Amadeus, Galileo, Sabre) stellen noch keine optimale Erreichbarkeit dar
Viele große, aber auch mittelständische und kleine Unternehmen, bedienen sich heute in der Beschaffung oder Buchung von Hotels den Dienstleistungen und den technischen Möglichkeiten der auf Geschäftsreisen spezialisierten Reisebüroketten. Global tätige Unternehmen benötigen natürlich Dienstleister, die ebenfalls in aller Welt ihre Leistung erbringen können. Spätestens seit Einführung der Nullprovision steigen die Serviceentgelte, und die Einkäufer der Industrie suchen Buchungstools, die der Reisende selbst nutzen kann. Diese so genannten Self- oder Corporate Booking Tools bedienen sich unterschiedlicher Wege, um die Verfügbarkeit und Tagespreise möglichst aktuell anzeigen zu können.
Sehr häufig sind die GDS die Quelle. Manchmal liefert Pegasus oder ein anderer so genannter Distributionsdienstleister direkt die Daten an das Buchungstool für Geschäftsreisende. Ein wohl immer selten werdender, weil zu arbeitsaufwändiger und meistens qualitativ nicht ausreichender Weg ist die Lieferung von Verfügbarkeit und Preisen über ein Extranet oder eine Internetschnittstelle.
Diese Datenpflege, die direkt das Internetportal oder die geschlossene Version für Firmen, das Corporate Booking Tool, aktualisiert, findet bei den Einkäufern und Reisenden immer weniger Akzeptanz, da viele Hotels zu viele verschiedene Dienstleister zu pflegen versuchen und selten eine Verfügbarkeitsparität zum tatsächlichen Status im Hotel herstellen können. Dieses kostet das Hotel am Ende wertvolle Buchungen.
Gut bedient sind jene Hotels, deren Distributions-Dienstleister sich automatisch darum kümmern, dass Verfügbarkeit, Preise und Buchungsbedingungen aus dem gepflegten zentralen Reservierungssystem (oder besser Distributionssystem) an möglichst alle relevanten Datenlieferanten für die Geschäftsreisewelt übergeben werden. Dabei ist die Datenqualität, die Frage von Mehrsprachigkeit und die Möglichkeit, unterschiedliche Tarif- und Zimmertypen zu distribuieren, ein wichtiges Erfolgskriterium.
Hotels, die sich mit der Optimierung von Zimmerpreisen beschäftigen, müssen von ihren Distributionspartnern erwarten, dass nicht nur der Preis für ein Einzel- und ein Doppelzimmer distribuiert wird, sondern auch verschiedene Leistungsstufen (zum Beispiel Zimmerkategorien) oder verschiedene Buchungskonditionen, wie längere kostenfreie Stornierungstermine, Vorauszahlungsbedingungen, Mindestaufenthalte oder Vorausbuchungsfristen gesteuert werden können. Schließlich beeinflussen all diese Faktoren das zu verkaufende Zimmerprodukt und den verlangten Preis.
Leider ist es auch hier mit der technischen Lösung allein nicht getan. Zunehmend entscheidet der Travel Manager oder Einkäufer eines Unternehmens, welche der theoretisch buchbaren Hotels überhaupt und in welcher Reihenfolge dem Reisenden diese angezeigt werden dürfen. Umfangreiche Ausschreibungen, zu denen häufig nur noch die Hotelkonzerne und großen, flächendeckend vertretenen Marken eingeladen werden, filtern diese zu bevorzugenden Hotels heraus. Alternativ lassen sich auch in diesem Aufgabenbereich viele Unternehmen die Auswahl oder zumindest Vorauswahl von Reisedienstleistern aus dem traditionellen oder Online-Anbietermarkt abnehmen. Eine partnerschaftliche Vertriebsbeziehung zu diesen Dienstleistern ist für eine optimale Distributionskette meistens unerlässlich.
Für den Geschäftsreisemarkt ist die Kombination aus Kundenbeziehung und Rahmenvereinbarung, Vertriebsziehung zu den neuen und traditionellen Reisedienstleistern und die technische, breit angelegte Verbindung der Schlüssel zum Erfolg.
