Kollross
Edgar Schaetzing wies seinen Zuhörern den Weg.
Baden-Württemberg
„Angebote mit Emotionen verkaufen“
Professor Edgar Schaetzing öffnete so manchem Gastronomen der Pforzheimer Kreisversammlung die Augen
PFORZHEIM (kol). „Nicht mehr Sie bestimmen den PreisTransaktionspunkt zwischen Angebot und Nachfrage eines Produkts bzw.
weiter mit Mausklick..., sondern ihr Gast“. Ebenso plakativ wie provokativ führte der Münchner Betriebswirt Professor Edgar Schaetzing den Teilnehmern der Pforzheimer Jahresversammlung des DEHOGAAbk. für Deutscher Hotel- und Gaststättenverband.
weiter mit Mausklick... die Misere vor Augen, in der die Branche steckt. Der Trainer von Führungskräften in der Gastronomie nahm vor den Wirtsleuten aus Pforzheim und dem Enzkreis kein Blatt vor den Mund. Nach Gutdünken ermittelte Preise („die Mischkalkulation wird’s schon irgendwie mischen“), häufig Einfallslosigkeit und oftmals mangelnde Flexibilität beim PersonalIn der Hotellerie und Gastronomie haben diese durch den Kontakt zu den Gästen einen wesentlichen Einfluss auf die vom Gast wahrgenommene Dienstleistungsqualität.
weiter mit Mausklick... seien zentrale Ursachen dafür, dass es in der Branche längst nicht mehr so floriere, wie noch zu Zeiten der D-Mark. „Wer heute nicht rechnet, mit dem ist in der Gastronomie nicht mehr lange zu rechnen“, hielt er den Kollegen den Spiegel vor, praxisnah und in gleichem Maße unterhaltsam. Die Preisakzeptanz habe sich beim Verbraucher verschoben – die Meisterstunde in der Autowerkstatt werde ohne zu murren bezahlt, doch den Küchenmeister aufwandsgerecht zu entlohnen, seien immer weniger Leute bereit. Verstärkt durchs Internet sei die Preistransparenz in der Gastronomie heute ausgeprägter denn je. Überall würden Tagesessen offeriert, der Gast suche sich sein Lokal verstärkt danach aus, was angeboten werde. Die traditionellen Stammgäste würden weniger. Der jeweilige Wirt müsse sich auf dieses veränderte Konsumverhalten einstellen: „Anders sein, als die Konkurrenz
weiter mit Mausklick..., und besser, als es der Gast erwartet“. Ein wichtiges Element für den Erfolg im eigenen Betrieb sei die Verkaufsförderung, wobei dem Personal am Tisch besondere Verantwortung zufalle. Es müsse verstehen, die gastronomischen Angebote emotional zu verkaufen, Tipps und Empfehlungen zu geben. Nicht die Frage etwa stellen, ob der Gast noch ein Dessert möchte, sondern diese Frage gleich mit konkreten Empfehlungen verbinden („Darf’s noch ein Pfirsich-Melba oder ein bunter Eisbecher sein?“). Der Gast müsse begeistert sein. „Der Euro mehr UmsatzWertmäßige Erfassung des Absatzes einer Unternehmung.
weiter mit Mausklick... ist wichtiger, als ein Euro weniger KostenDer in Geldeinheiten bewertete Verbrauch von Produktionsfaktoren und Dienstleistungen, der zur Erstellung und zum Absatz der betrieblichen Leistung erforderlich ist.
weiter mit Mausklick...“, lenkte Schaetzing den Blick der Wirte auch auf eine differenziertere Preispolitik. Flexibilität sei auch hier gefragt. Nachfrage- und Konkurrenzsituation könnten bestimmende Faktoren sein, aber auch das jeweilige ImageMehr oder weniger bewusste, vereinfachende Beurteilungen eines Meinungsgegenstands durch ein Individuum, die in ihrer Verfestigung als mehrdimensionales Einstellungskonstrukt Handlungs- und Verhaltensrelevanz gegenüber einem Imageobjekt gewinnen.
weiter mit Mausklick... des Lokals. „Happy hours“ würden zunehmend Gäste bei verbilligten Preisen zu bestimmten Zeiten ins Lokal locken. Oder sich der guten alten Rabattkarte erinnern, die heute neudeutsch als „Bonuscard“ sich wieder verbreite.
Sie sei ein Instrument, Gäste an sein Haus zu binden. Schaetzing gab seinen Zuhörern noch etliche brancheninterne Tipps etwa zur Überprüfung der Preisgestaltung mit auf den Weg, von denen wie auch vom gesamten Vortrag der Pforzheimer DEHOGA-Vorsitzende Dietmar Weiß für sich und seine Kollegen den sprichwörtlichen „Aha“-Effekt in der täglichen Praxis erhoffte. Denn mehr denn je, so der Praktiker, stünden die Wirte vor der Aufgabe, die Ertragslage ihres Betriebs zu optimieren.
