Ende des Preisverfalls: Gabriele Schulze, Geschäftsführerin Best Western Hotels Deutschland Foto: Kiefer
Baden-Württemberg
Plädoyer für höhere Hotelpreise
Gabriele Schulze fordert Abkehr von Last-Minute-Strategien / Rabatte nur für Gegenleistungen
METZINGEN Viele Hoteliers klagen einerseits über den Preisverfall und unterbieten andererseits bedenkenlos jeden Konkurrenten. Damit muss Schluss sein, meint Gabriele Schulze. Auf einem Kongress der Fachgruppe Tourismus und Hotellerie des DEHOGA Baden-Württemberg in Metzingen erklärte die Geschäftsführerin der Best Western Hotels Deutschland, warum ihrer Meinung nach jetzt die Zeit für eine Wende in der Preispolitik gekommen ist, und wie eine künftige Preisstrategie aussehen sollte.
„Niemand nimmt den Hotelpreis so wichtig wie die Hotellerie selbst“, versuchte die Referentin ihren Zuhörern Mut zu machen. Dabei berief sie sich auf eine Gästebefragung in Best-Western-Hotels: Von den 12.000 Gästen täglich richten sich nur 18 Prozent bei der Hotelwahl nach dem Preis. „Wir tun aber so, als wären es 80 Prozent“, so Gabriele Schulze.
Und warum gerade jetzt über die Preise nachdenken, da der Markt alles andere als boomt? Weil ständig steigende Kapazitäten das Wachstum bei den Übernachtungen „auffressen“ und dazu führen, dass die Zimmerpreise sich auf unterstem Niveau bewegen „Wir haben keine andere Wahl“, so die Best Western-Geschäftsführerin. Wie wichtig der Preis ist, machte sie mit einer Rechnung der Unternehmensberatung Roland Berger deutlich: Eine nur um ein Prozent erhöhte Zimmerrate führt zu zehn Prozent mehr Gewinn. Umgekehrt: Eine nur um ein Prozent gesunkene Rate lässt den Gewinn um neun Prozent schrumpfen.
Da schmerzt es besonders, dass heute immer mehr am Zimmerpreis mitverdienen. Durch elektronische Buchungsangebote zum Beispiel, die immer mehr genutzt werden: „Ich schätze, dass 2010 schon 70 bis 80 Prozent des Hotelgeschäfts elektronisch gebucht werden“, so Schulze. Dabei bergen diese Vertriebswege einen weiteren Nachteil: Der Kunde findet auf jeden Fall den günstigsten Preis. Daraus leitet sie zwei Forderungen für eine erfolgreiche Preisstrategie ab: Auf keinen Fall die Preisgestaltung an Vertriebspartner abgeben, und auf allen Vertriebskanälen die gleichen Preise anbieten: „Die Kunden müssen die Sicherheit haben, dass sie keine lange Preissuche starten müssen“.
