Vertrieb
Mit Reiseveranstaltern verhandeln
Für Hoteliers sind Reiseveranstalter ein wichtiger Vertriebsweg / Pauschaltouristen bleiben länger / Auslastung steigt
STUTTGART. Mehr als 80 Prozent aller Hoteldirektoren in Deutschland haben „schlimme Vorurteile“ gegenüber Reiseveranstaltern. Das sagt Olaf Beck, Chef des Gräflicher Park Hotel & SpaAuf körperlichem Wohlbefinden basierende Erholungseinrichtung in einem Hotel.
weiter mit Mausklick... in Bad Driburg, Ostwestfalen. „Die Wahrheit ist – mit Reiseveranstaltern zusammenzuarbeiten, ist ein guter, zusätzlicher Vertriebsweg“, formuliert Beck, der bis zur Jahreswende General ManagerMitarbeiter der Hotelleitung mit der Aufgabe, die Interessen des Hotelunternehmers wahrzunehmen.
weiter mit Mausklick... des Design-Hotels Side in Hamburg war. Dort hat er auch Room Nights über Tui, Neckermann & Co verkauft. Becks Erfahrung: Wenn Hotelmanager über Reiseveranstalter sprächen, sei immer die Rede davon, sie drückten mit ihrer Marktmacht Preise. Und belegten zu Hochsaison-Zeiten Kontingente zum Schnäppchenpreis – zum Nachteil des Inhabers. „Alles Gerede“, urteilt Beck.
Er ist froh darüber, sein First-Class-Haus im Katalog der Tui-Premiummarke Airtours platziert zu haben. Niemand sei gezwungen, mit Veranstaltern Verträge zu unterschreiben. „Ich verhandele auf Augenhöhe“, sagt Beck.
Hoteldirektor Beck ließ bei Amtsantritt erst einmal die Rechenmaschine rattern. Denn exzellente Vorbereitung ist unabdingbar. Was kostet theoretisch eine HRS-Buchung1. Handlung, bei der eine nachgefragte Leistung vom Status einer Anfrage in den Status eines verbindlichen Kaufs übergeht.
weiter mit Mausklick..., wie viel die übers Reisebüro, was muss für eine Buchung übers hauseigene Web veranschlagt werden, mit wie viel schlägt ein eigener VerkaufsleiterPositionsbezeichnung für einen Vertriebsmitarbeiter mit mittlerer Berufserfahrung in einigen Strukturen auch unter dem Titel Account Manager bekannt.
weiter mit Mausklick... zu Buche?
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„Das Fatale ist, viele Kollegen kennen diese Summen nicht“, sagt Beck. Dabei verlangten diese Kostenblöcke danach, ständig miteinander verglichen zu werden. Die Note eins mit Sternchen bekam beim ControllingVerbindung des Prozesses der Planung, Kontrolle und Steuerung mit der Informationsversorgung.
weiter mit Mausklick... à la Beck der Eigenvertrieb. Wer direkt bei ihm und seinem Chef bucht, dem Einzelhotel-Eigner Marcus Graf von Oeynhausen-Sierstorpff, bekommt garantiert den günstigsten PreisTransaktionspunkt zwischen Angebot und Nachfrage eines Produkts bzw.
weiter mit Mausklick.... „Denn Hoteliers, die nicht die Preishoheit behalten, gehen unter“, äußert der Hoteldirektor in fast beschwörendem Ton.
Beim Gräflichen Park Hotel & Spa kamen die Veranstalter beim Kostenvergleich ziemlich gut weg. Zwar zahlen Gäste, die über Airtours ein Zimmer in den sechs verschiedenen Logierhäusern buchen, immer ein bisschen mehr. Aber nicht für ein Standard-Zimmer. Automatisch und immer gewährt Airtours seinen Gästen ein Upgrade
weiter mit Mausklick... in eine bessere Kategorie der insgesamt 135 individuell eingerichteten Hotelzimmer.
Wichtig für Beck: „Die Arrangements sind preislich nicht mit den Konditionen der anderen Vertriebskanäle vergleichbar.“ Becks Worten zufolge ist sein KontingentZimmeranzahl einer geblockten Buchung oder Gruppenreservierung.
weiter mit Mausklick..., das er der Tui-Marke überlassen hat, auch nahezu immer ausgebucht. „Das macht Airtours wie uns Spaß“, so Beck. Mehr als eine Veranstalter-Marke will er aber nicht im Hause haben und wähnt sich der besten Touristiker sicher.
Auch ein inhabergeführtes 3-Sterne-Haus mit 30 Zimmern könne von einem Veranstalter sehr profitieren, sagt Bernd Becker. Seit zwei Jahren hat die Rewe-Touristik mit ihrer Individual-Marke Dertour sein Frühstückshotel Eickstädt in St. Peter Ording im Katalog. Obwohl er für Gäste aus dem Dertour-Katalog eine happige ProvisionVergütung für die erfolgreiche Vermittlung einer Reiseleistung eines Reiseveranstalters oder eines Einzelleistungsträgers durch den Reisemittler.
weiter mit Mausklick... von 25 bis 30 Prozent abziehen muss, sagt er: „Ich bin begeistert von Dertour.“ Diese Spanne gilt unter den großen Urlaubsmachern als normal. Katalogauftritte sind kostspielig.
Die sind dem Einzelhotelier von der Nordsee sein Geld wert. Die Touristiker aus Frankfurt erschließen ihm seinen Worten zufolge ganz andere Gästeschichten. Denn bei Dertour buchen, Touristiker wissen das, nicht unvermögende Gäste. Sie schätzen Qualität, bevorzugen aber eher ungezwungene Hotels im Urlaub. Solche Gäste liefert kein Internet und schon gar nicht HRS. Urlauber kommen wieder.
Wenn das Frühstückshotel im Sommer von Stammgästen gut nachgefragt war, dann konnte Hotelchef Becker sein Kontingent – ein Doppelzimmer und ein Einzelzimmer – aus dem Dertour-Reservierungssystem für die Reisebüros nehmen lassen. Dann hat er alles auf eigene RechnungJede Urkunde, mit der ein Unternehmer oder in seinem Auftrag ein Dritter eine Lieferung oder sonstige Leistung gegenüber einem Leistungsempfänger abrechnet, gleichgültig, wie diese Urkunde im Geschäftsverkehr bezeichnet wird .
weiter mit Mausklick... verkauft. In schwächeren Wochen war er dankbar, fast immer auch die beiden Kontingent-Zimmer veräußert zu haben.
Derlei gute Erfahrungen beflügelten den Hotelchef in St. Peter Ording, mit Neckermann Reisen zu verhandeln. Neben dem Doppel- und dem Einzelzimmer hat die Thomas-Cook-Marke vom Herbst an auch ein Familienzimmer als Kontingent. Becker freut sich darauf. Denn das generiere Gäste, die mindestens eine, oft zwei Wochen bleiben. Wenn er die KostenDer in Geldeinheiten bewertete Verbrauch von Produktionsfaktoren und Dienstleistungen, der zur Erstellung und zum Absatz der betrieblichen Leistung erforderlich ist.
weiter mit Mausklick... für einen Gastwechsel ins Kalkül zöge, dann seien Zwei-Wochen-Urlauber über Neckermann viel einträglicher als Wochenend-Ehepaare über die Portale im Web.
Jetzt legt Bernd Becker nach. Er hat einen Vertrag mit Deutschlands größtem Touristik-Direkt-Vermarkter Berge & Meer geschlossen. Die Tui-Beteiligung hat alles im Programm, ob superbillig oder High-End-Luxuriös, vom Zelturlaub bis zur SuiteLuxuriös ausgestattetes, sehr geräumiges Appartement innerhalb eines Hotels.
weiter mit Mausklick... in Kapstadt mit anschließender Südafrikarundreise im Flugzeug. Berge & Meer im Westerwald verkauft Reisen sowohl unter eigenem Namen als auch als Tchibo- oder Lidl-Reise. Hoteleigner Becker erhofft sich so Bucher in der „toten“ Saison zwischen November und März. Jetzt verkauft Berge & Meer einige Zimmer des Frühstückhotels Eickstädt über Aldi. Der Discounter publiziert sein Touristik-Angebot in Millionen-Auflage.
Michael Lemke führt als Marketingdirektor und Vize-Hotelchef das Sonne Frankenberg – ein „Small Luxury Hotel“. Eigentlich sollte man meinen, es kämen genug Gäste über diese Nobel-Allianz. „Nein“, sagt Lemke; „Small Luxury ist unsere wichtigste Qualitätsmarke, aber Buchungen kommen über die Zentrale kaum rein.“ Das leisten die Reiseveranstalter: Seit der Hoteleröffnung im Mai 2009 bringen Dertour und Tui mächtig viel Kundschaft. Die historische Kulisse der Frankenberger Altstadt mit den Fachwerkhäusern zieht Touristen an. Weil das so gut läuft, hat Lemke für die nächste Saison aushandeln können, sein Haus sogar über „Thomas Cook Selection“, also einen dritten Veranstalter, vermarkten zu lassen.
Die Hoteleinkäufer aus Oberursel im Taunus gehen für den Superior-Katalog wahrhaft wählerisch vor. In Deutschland finden sich nur fünf Häuser in schicker Hochglanz-Aufmachung. „Ich kann mir erlauben, die Gäste über die Veranstalter erstmal teuer einzukaufen“, sagt der gewiefte Marketingchef, der 27 Jahre Hotelerfahrung vorzuweisen hat. Mit seinem hochwertigen ProduktBezeichnung für am Markt angebotene Wirtschaftsgüter .
weiter mit Mausklick... erreicht er traumhafte Repeater-Quoten von weitaus mehr als 50 Prozent. Lemke macht die Erfahrung: „Wer erstmal über einen Veranstalter hier war, bucht mit Vorteilen dann direkt bei mir. Dann verdienen wir richtig Geld.“
