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Ohne mich! Viele Hoteliers lehnen
Werbekostenzuschüsse für den Eintrag in
Reisekataloge ab
Kommentar
Mit Tui & Co clever verhandeln
Von Thomas Grether
WKZ tun weh – oh je“, sagen Einzelhoteliers. Das Kürzel steht für Werbekostenzuschüsse. Wer in den Katalog eines guten Veranstalters will, soll sich also so an den Druck- und Vertriebskosten beteiligen. Muss? Keinesfalls! Es gibt viele inhabergeführte Häuser, die dem Hoteleinkäufern klipp und klar signalisieren: „Ohne mich.“ (Seite 3)
Selbst wer WKZ bezahlt, weil sein Haus auf einer Doppelseite platziert wird, sollte sich als Hans im Glück wähnen. Denn das ist eine riesige AnzeigeWerbemittel.
weiter mit Mausklick... in einer – nennen wir es Zeitschrift. Und diese wird im Reisebüro nur an die ausgehändigt, die die Kernzielgruppe sind, nämlich danach verlangen. Auch Provisionen sind verhandelbar. Wer sein Haus während Hauptreisezeiten überwiegend den Urlaubsmachern überlässt, sollte sich fragen, ob er für den Beruf Hotelier geeignet ist. Fragen die Stammgäste nach guten Zimmern, dann muss der Einzelhotelier auch sehr kurzfristig Kontingente aus den Reservierungssystemen der Reiseveranstalter nehmen können. Dies funktioniert gut, und die Top-Veranstalter verhalten sich dabei fair – nur sollte man es aushandeln.
Um nicht von den großen Konzernen übervorteilt zu werden, muss der Marketingchef seine Vertriebskosten kennen. Die eigenen und die Fremdkosten, nach Kanal getrennt. Wichtig: Immer die Kostenhoheit behalten, alles nachrechnen. So verhandelt er mit dem Hoteleinkäufer auf Augenhöhe. Der muss zwar auch gut einkaufen. Aber bei dem Wettbewerb, den sich die großen fünf Veranstalter gerade liefern, schwimmen verhandlungssichere Hoteliers obenauf. Denn längst ist neben dem Preiskampf ein Brutal-Wettbewerb um wahre Qualität entfacht. Wer hier überzeugt, kommt in den Katalog – selbst, wenn für den Veranstalter die Margen knapp werden.
Jetzt geht es ums Renommee einer Urlaubsmarke im Reisebüro, weniger um den PreisTransaktionspunkt zwischen Angebot und Nachfrage eines Produkts bzw.
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