Preisspanne kreieren: Ein teurerer Wein rundet die Karte nach oben ab Foto: Raphael Reischuk/Pixelio.de
Studie
Wie man mit strategischen Preisen den Gast lenkt
STUTTGART. In vielen Hotels und Restaurants schlummern ungenutzte Preispotenziale, die es zu heben gilt. Das besagt eine aktuelle Studie des Beratungsunternehmens OC&C Strategy Consultants.
Die Grundthese: Der Einfluss des wahrgenommenen Preises auf eine Kaufentscheidung ist größer als der Einfluss des realen Preises. In der aktuellen Analyse „Preisanker! – Potenziale kognitiven Pricings im Bereich Freizeit, Hotellerie und Gastronomie“ werfen die Berater einen Blick auf die Besonderheiten der Freizeitindustrie und registrieren dabei jede Menge Nachholbedarf in Sachen PreismanagementFestlegung sowohl der Preis- als auch der Konditionenpolitik.
weiter mit Mausklick.... Dabei könnten schon einfache Mittel wie systematisch abgestufte Preislagen, niedrigere Einstiegspreise, ein breiteres Angebot im mittleren Preissegment sowie Trade-up-Optionen UmsatzWertmäßige Erfassung des Absatzes einer Unternehmung.
weiter mit Mausklick... und Marge signifikant steigern.
Deutsche achten besonders auf den PreisTransaktionspunkt zwischen Angebot und Nachfrage eines Produkts bzw.
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Laut dieser Untersuchung sind deutsche Verbraucher im internationalen Vergleich besonders preissensibel. In keinem anderen Land beeinflusse das Preisniveau die Wahl von Händlern und Produkten so stark wie in Deutschland. Preiserhöhungen können daher hierzulande die Marktanteile und Sortimentsstrukturen viel stärker verschieben als im Ausland. Eine intelligente Preisstrategie ist demnach in Deutschland besonders wichtig.
Eine neue OC&C-Analyse legt nun dar, dass im deutschen Dienstleistungsgewerbe jede Menge Preispotenzial brachliegt. Dabei sticht der Bereich Freizeit, Hotellerie und Gastronomie besonders hervor. Ein Merkmal des Kaufprozesses im Gastgewerbe liegt laut den Autoren darin, dass der Kunde sich vor seiner finalen Produktwahl schon zum Kauf entschieden hat. Ihr ArgumentAussage, die zur Begründung einer anderen Äußerung, z.
weiter mit Mausklick...: Ist das Restaurant oder der Freizeitpark erst einmal betreten, wird der Kunde etwas konsumieren. Die Frage ist nur: Was? Zu welchem Preis? Und am wichtigsten: Hat er das Gefühl, einen guten oder fairen Preis zu zahlen?
Preisanker bieten Vergleichsfunktion
OC&C rät Hoteliers und Gastronomen deshalb, sogenannte Preisanker zu setzen. Wichtigste Erkenntnis im Rahmen dieses „kognitiven Pricing“ ist die Tatsache, dass Kunden bei der Einschätzung der Preise eher irrational als mit Kalkül entscheiden. Aspekte der subjektiven, gefühlsmäßigen WahrnehmungProzess der subjektiven und selektiven Informationsaufnahme.
weiter mit Mausklick... sind dabei sehr einflussreich. „Anbieter können ihren Umsatz mit geschickt eingesetztem ‚kognitivem Pricing‘ deutlich erhöhen. Der Durchschnittsbon kann schnell über 10 Prozent wachsen und das bei gleichzeitig verbesserter Preiswahrnehmung“, so Christian Ziegfeld, der für die Analyse zuständige Partner bei OC&C.
Walter Kirchberger , Holzkirchen
24.08.2012 um 13:27
Betreff: Voll zutreffend
Insgesamt ist es zutreffend, dass Gäste bereits im Vorfeld die potentiellen Ausgaben festlegen. Eine Abweichung zur getroffenen Festlegung ist möglich, dies liegt jedoch im Geschick des Servicemitarbeiters und bei der Darstellung der Produkte; Weinkarte und Speisekarte.
Insbesondere bei der Weinkarte sollten drei Preiskategorien gebildet werden, um den Verkauf zu steigern.
Die Kategorien und Auswahl sollten sein:
1. Günstige Weine ? begrenztes Sortimentangebot
2. Mittleres Preisangebot ? umfangreiches Sortimentangebot
3. Hochpreissegment ? begrenztes Sortimentangebot
Bei der Wahl der Kategorien sollten natürlich Euphemismen verwendet werden; Wortverhüllungen die Bedürfnisse wecken und natürlich auch zu den angebotenen Speisen korrespondieren sowie unter Anderem mit einem regionalen/saisonalen Bezug.
Studien haben gezeigt, dass sich Kunden meistens für das mittlere Preissegment entscheiden, falls ein höheres und niedrigeres vorhanden sind. Das niedrigere wird nicht gewählt, da man nicht als überzogen Kostenbewusst erscheinen möchte. Gegen das höhere spricht, ein natürliches Kostenbewusstsein, der Genuss wird als kurzfristiges Vergnügen interpretiert.
Falls ein Hochpreissegment fehlt, entscheiden sich Kunden für die Mittelwertprodukte zwischen den günstigen Weinen und dem mittleren Segment, dass jetzt das höchste Angebot ist. Das Fehlen eines exklusiven Angebotes an Weinen wirkt sich daher negativ auf den Umsatz aus, auch wenn man diese kaum oder selten verkauft.