Die Begriffserklärung von Zwei-Faktoren-Theorie

Motivationstheorie von Herzberg zur Erklärung des Käuferverhaltens. Man unterscheidet zwischen Motivatoren und Demotivatoren . So entspricht ein sauberes Hotelzimmer als materielles Leistungselement der grundlegenden Erwartungshaltung des Gastes und erfüllt somit ein Grundbedürfnis des Kunden, trägt aber nicht unmittelbar zur Kundenzufriedenheit bei, während ein schmutziges Hotelzimmer als erheblicher Qualitätsmangel empfunden wird und dies in entsprechendem Maße zur Unzufriedenheit beiträgt. Ein sauberes Hotelzimmer hat insofern Demotivationscharakter und ist insofern noch kein Kaufmotiv, führt aber - falls nicht angeboten - mit Sicherheit dazu, dass ein potenzieller Gast von einem Kauf Abstand nimmt. Aus Marketingsicht gilt es demzufolge, die wesentlichen Faktoren der Kaufmotivation und der Kundenzufriedenheit zu identifizieren, um entsprechend darauf zu reagieren.

Schema

Beispiel

Wareneinsatz

100 %

Bratwurst Brötchen

0,76 € 0,24 €

= 1,00 €

+ Gemeinkosten

120 %

1,20 €

= Selbstkosten Selbstkosten 100 %

220 %

2,20 €

+ Gewinn

20 %

0,44 €

= vorläufiger Verkaufspreis vorläufiger Verkaufspreis 100 %

120 %

2,64 €

+ Mehrwertsteuer

19 %

0,50 €

= Inklusivpreis

119 %

3,14 €

Abb.: Rechenbeispiel der Zuschlagskalkulation

Übersetzung von Zwei-Faktoren-Theorie ins Englische

• Herzberg Two Factor Theory

Literatur zu Zwei-Faktoren-Theorie

• Gardini, M. A. (2004)