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Carsten K. Rath: "Nettoraten – die Währung nach Corona"

Andor Schlegel
Carsten K. Rath, Vortragsredner und Unternehmensberater zu den Themen Service- und Leadership Excellence
Carsten K. Rath, Vortragsredner und Unternehmensberater zu den Themen Service- und Leadership Excellence

Die eingeschränkte Reisefreiheit ändert unsere Tourismusbranche tiefgreifend. Einige Hoteliers verharren dennoch weiterhin im Vor-Corona-Modus.

Die eingeschränkte Reisefreiheit ändert unsere Tourismusbranche tiefgreifend. Einige Hoteliers verharren dennoch weiterhin im Vor-Corona-Modus. Hotels könnten jetzt vom Veranstaltergeschäft profitieren und damit neue Kunden begeistern, wenn sie denn in Nettoraten denken.

Die Idee hinter dieser (Netto-)Preiskalkulation, also dem Zimmerpreis exklusive Reisebüroprovision, ist so simpel wie effektiv: Der Veranstalter schnürt verschiedene Reise-Leistungen als attraktives Package für den Gast zusammen. Er bietet zum Beispiel Anreise, Mietwagen und weitere Aktivitäten samt Hotelübernachtung an. Damit bleibt die Zimmerrate intransparent für den Kunden. Das Reisepaket zieht vor allem neue Kunden an, die eine ganz individuelle Reisen möchten, ohne zusätzlich nach weiteren Angeboten suchen zu müssen. Das Hotel begrüßt – angezogen durch die Packages – diese neuen Gäste. Eine echte Win-Win-Situation also.

Kürzlich telefonierte ich mit einer Managerin eines sehr serviceorientierten Luxus-Hotels auf Sylt. Eine nettoratenbasierte Übernachtung anzubieten, lehnte sie überraschend ab und meldete sich daraufhin auch nicht wieder bei mir. Die Begründung: Seit fünf Jahren würden sie keine Nettoraten für ihre Zimmer ansetzen. Der absolut falsche Ansatz! Warum? Der Kunde allein entscheidet über Erfolg und Niederlage. Ohne attraktive Reisepakete werden Hoteliers keine neuen Kunden überzeugen. Spätestens nach Corona wird alles, was nicht aus Kundensicht gedacht ist, obsolet.

Ein Blick über den europäischen Tellerrand zeigt, es funktioniert auch anders. Für zahlreiche asiatische Luxushotels sind Nettoraten Normalität. Hoteliers, die das nicht begreifen und weiterhin in alten Strukturen denken, werden den Anschluss an die neue Zeit und vor allem das neue Geschäft verpassen.



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