Revenue Management: Der kaufkräftige Gast ist...
Revenue Management

Der kaufkräftige Gast ist zurück in der Stadt!

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Schlau kalkuliert: Bei der Preisgestaltung und entsprechender Ausspielung müssen alle Kanäle berücksichtigt werden. Eine überlegte Strategie ist dabei das A und O.
Schlau kalkuliert: Bei der Preisgestaltung und entsprechender Ausspielung müssen alle Kanäle berücksichtigt werden. Eine überlegte Strategie ist dabei das A und O.

Die Direktbuchungen ankurbeln, Verschiebung der Gästesegmente oder verändertes Buchungsverhalten - Hoteliers müssen bei der richtigen Preisgestaltung viele Bereiche im Blick behalten. Rainer M. Willa, CEO bei HotelPartner, verrät im Interview mit ahgz-Redakteurin Isabel Diez, wie das gelingt und wirft einen Blick auf die Entwicklung der unterschiedlichen Marktsegmente. 

Wie kann ich mich als Hotelier mit meiner Preisstrategie gegenüber den OTAs am besten abgrenzen?

Es ist eine ganzheitliche Preisstrategie zu definieren, welche sämtliche Segmente und Distributionskanäle inkludiert. Dabei sind natürlich auch die verschiedenen Loyalty-Programme der OTAs wie zum Beispiel Genius mitzuberücksichtigen. Es ist derzeit eine Tendenz Richtung Direktbuchungen zu verzeichnen. Wichtig ist, dass alle Verkaufskanäle inklusive Telefonverkauf stets synchron upgedatet werden und der Gast über die Direktkanäle stets das beste Angebot erhält. Für den Hotelier gilt es nun zudem, diesen Direktbucher in einen loyalen Stammgast umzuwandeln.

Das Buchungsverhalten der Gäste hat sich ebenfalls stark verändert. Wie verhindere ich, dass flexible Stornomöglichkeiten ausgenutzt werden?

Das Buchungszeitfenster hat sich während der Pandemie stark verkürzt. Es ist aus Sicht des Gastes in den immer noch unsicheren Zeit verständlich, dass er kurze Stornierungsfristen bevorzugt. Daher raten wir, weiterhin flexible Stornierungsmöglichkeiten anzubieten. Ausnahmen bilden hier einzig Zeitperioden mit außerordentlich hoher Nachfrage wie die Neujahrstage oder die Skiferien.

Mit Blick auf die nächsten Monate: Worauf muss ich als Gastgeber bei der Preisgestaltung aus Ihrer Sicht besonders achten?

Der Reservierungs-Pick-up nimmt Woche für Woche zu und immer mehr Länder öffnen die Grenzen für Reisen. Daher ist es wichtig, die Raten zu halten und sich auf kein Preisdumping einzulassen. Gerade jetzt, nach all den Entbehrungen der letzten Monate, ist der Gast bereit, für ein gutes Hotel mit der entsprechenden Dienstleistung den adäquaten Preis zu bezahlen.

Welches Segment profitiert aus Ihrer Sicht derzeit besonders von den Auswirkungen der Corona-Pandemie?

Klare Gewinner der Pandemie sind die Ferien-Destinationen. Wobei kleinere, von jeher auf den europäischen Gast ausgerichtete Ziele mehr profitierten als global bekannte Destinationen. Zudem haben wir festgestellt, dass die 5- und 4-Sterne-Hotels stärker profitierten als die unteren Hotelkategorien.

Stadthotels spüren die Auswirkungen nach wie vor am stärksten - Wegfall Business-Gäste, kaum internationale Gäste ... Was können diese Gastgeber aus ihrer Sicht tun?

In den letzten ein bis zwei Monaten stellen wir auch in der Stadthotellerie eine Steigerung fest. Wobei auch hier die oberen Hotelkategorien überdurchschnittlich profitieren. Der kaufkräftige Gast ist zurück in der Stadt! Wobei auch hier Städte mit einem Leisure-Aspekt mehr als die reinen Businessdestinationen profitieren. Der Businessgast wird künftig weniger reisen. Das zeigen verschiedene Erhebungen. Also bleibt den Stadthotels nichts anderes übrig, als sich langfristig auf diese Verschiebung der Segmente einzustellen. Auch der Stadttourist sucht das Erlebnis. Neben den Angeboten der Destination muss also auch der Aufenthalt im Hotel wenn möglich schon zu einem eigenen Erlebnis werden. Dies kann durch die Qualität des Hauses, den Charme und die Ausstattung sowie durch die Servicequalität oder spezielle Erlebnis-Packages erreicht werden.

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