Interview: Elke Schade, Hotelberaterin: „Wer ...
Interview: Elke Schade, Hotelberaterin

„Wer fit sein will, der muss trainieren“

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Elke Schade: „Auch als Mitglied einer Kooperation bleiben Hoteliers Einzelkämpfer, denn sie sind betriebswirtschaftlich und juristisch unabhängig.“
Elke Schade: „Auch als Mitglied einer Kooperation bleiben Hoteliers Einzelkämpfer, denn sie sind betriebswirtschaftlich und juristisch unabhängig.“

Wie wichtig ist es für ein Hotel, eine Marke zu präsentieren? Schade: Ein Hotel muss eine Identität haben und das Team muss wissen, wofür es steht. Also ja, die Marke ist wichtig – doch es muss

Wie wichtig ist es für ein Hotel, eine Marke zu präsentieren?



Schade: Ein Hotel muss eine Identität haben und das Team muss wissen, wofür es steht. Also ja, die Marke ist wichtig – doch es muss nicht zwingend die Marke einer Kooperation sein, es kann auch die eigene sein. Eine Marke braucht eine Geschichte, Inhalt und Charakter, sonst ist sie austauschbar. Privathotels sind individuell und meist stark von der Persönlichkeit des Hoteliers geprägt. Da muss eine fremde Marke passen.

Hat ein Hotelier als Einzelkämpfer überhaupt noch eine Chance?



Schade: Ja. Hotels mit authentischen Konzepten, klarer Zielgruppenfokussierung und exzellenter Reservierungsanbindung haben gute Chancen, am Markt zu bestehen. Sie können schneller handeln als Ketten oder Kooperationen. Zwei Themen sind dabei wichtig: das eigene Konzept und die Vermarktungsstrategie. Hoteliers sind gut beraten, sich mit ihrem Hotel als Marke zu beschäftigen und ihr Konzept zu schärfen.

Und wie sieht das beim Thema Vermarktung aus?



Schade: Die technologische Entwicklung bietet für Einzelhoteliers dahingehend alle Möglichkeiten. Brauchte man vor ein paar Jahren eine Kooperation, um in den internationalen Vertriebssystemen gelistet zu sein, so organisiert das heute jedes Einzelhotel selbst. Social Media bietet Chancen, und auch die Portale kann man bestens managen. Für viele Hotels ist die eigene Webseite der beste Verkäufer. Voraussetzung ist, dass das Know-how vorhanden ist oder dass man es gezielt zukauft. Ich empfehle jedem Hotelier – egal ob in einer Kooperation oder nicht – in die eigene Weiterbildung hinsichtlich Revenue Management, E-Commerce und E-Marketing zu investieren.

Warum sollten sich Hoteliers einer Kooperation anschließen? Was sind konkret die Vorteile einer Hotelkooperation?



Schade: Die Kooperationen haben sich ursprünglich als Gegenbewegung zu den Hotelketten gebildet. Ziel war und ist es, die unternehmerische Freiheit der Mitgliedhotels zu wahren und trotzdem ein gemeinsames Qualitätsversprechen zu geben sowie sich gemeinsam zu vermarkten. Das klappt auch gut. Das Know-how der Kooperationen ist jedoch unterschiedlich. Deshalb sollten sich Hoteliers klarwerden, welche Leistungen sie erwarten. Die Kooperation stellt Leistungen bereit, etwa Marketing- und Verkaufsaktionen oder ein Reservierungssystem. Der Hotelier entscheidet dann, welche davon zu seinem Betrieb passen. Ich vergleiche eine Kooperation gern mit einem Fitnessstudio. Die Mitgliedschaft allein bringt nichts. Wer fit sein will, der muss trainieren. Die Kooperation kann Ideen und Anregungen geben, Aktionen vorschlagen und Hilfestellung geben, aber ohne die Mitarbeit des Hoteliers klappt eine Kooperation nicht. Viele Hoteliers schätzen außerdem den fachlichen und persönlichen Erfahrungsaustausch mit anderen Hotels und fühlen sich in einer Kooperation familiär aufgehoben.

Gibt es auch Nachteile?



Schade: Wenn die Auswahl der Kooperation sorgfältig getroffen wurde, dürfte es kaum Nachteile geben. Es ist jedoch wichtig, die Auswirkungen abzuwägen, damit es nachher keine Überraschungen gibt.

Gebe ich damit nicht Teile meiner unternehmerischen Freiheit ab?



Schade: Auch als Mitglied einer Kooperation bleiben Hoteliers Einzelkämpfer, denn sie sind weiterhin betriebswirtschaftlich und juristisch unabhängig. Alle unternehmerischen Entscheidungen liegen beim Hotelier. Schließt man sich hingegen einer Marke an, so ist die Wirkung bei den Gästen eine andere. Deshalb sollte die Mitgliedschaft sorgfältig kommuniziert werden.

Welche Kooperation eignet sich für welches Hotel?



Schade: Da habe ich keine kurze Antwort parat. Der IHA listet für 2016 insgesamt 63 Hotelkooperationen. Hoteliers müssen die Anforderungen abgleichen, da kommt man nicht drum herum. Es gibt auch viele aktive Kooperationen, die auf Trends setzen und junge Gästezielgruppen ansprechen. Dahin lohnt sich ebenfalls ein Blick.

Was sollten Hoteliers beachten, bevor sie sich für eine Kooperation entscheiden?



Schade: Unbedingt müssen sie die Erwartungen mit den Versprechen der Kooperationen abgleichen. Oft entscheidet der Bauch oder die Sympathie, das ist grundsätzlich gut. Eine sorgfältige Kosten-Nutzen-Analyse lohnt sich dennoch. Möchte man sich einer Marke anschließen oder sucht man lediglich Unterstützung in einem bestimmten Bereich wie Zielgruppenmarketing, Einkauf, Reservierung, Schulung? Es hilft, sich mit anderen Hoteliers auszutauschen oder mit einem externen Berater alle Punkte abzuklopfen. Dann muss der Hotelier natürlich kooperationswillig sein und den Regeln folgen. Mit Vertragsunterzeichnung erwirbt der Hotelier das Recht – und manchmal auch die Pflicht – den Kooperationsnamen zu verwenden. Ist der Hotelier bereit, gemeinsame Aktionen zu tragen, auch wenn diese vielleicht nicht maßgeschneidert für seinen Betrieb sind?

Mit welchen Kosten müssen Hoteliers rechnen, die sich einer Marke anschließen?



Schade: Die Beiträge sind unterschiedlich und richten sich meist nach der Größe des Hotels. Oft gibt es einen Grundbeitrag und dann noch einen Beitrag pro Zimmer. Teilnahme an Aktionen können gesondert berechnet werden, ebenso Reservierungsgebühren.

Wann Kooperation, und wann wird der Hotelier lieber Franchisenehmer bei einer Hotelgesellschaft?



Schade: Für traditionelle Privathotels sind reine Franchiseverträge kaum sinnvoll. Anders sieht das bei neuen Hotels aus, die gleich im Stil und entsprechend den Anforderungen gebaut werden. Ich bezeichne Hotelkooperationen gern als Soft-Franchise, denn je nach dem Grad der Organisation haben Kooperationen auch sehr franchiseähnliche Strukturen. Best Western zum Beispiel bezeichnet sich als Kooperation, zeichnet sich aber auch durch sein Franchisekonzept aus. Best Western kommt einem Franchise nahe, stellt hohe Anforderungen an die Hoteliers, bietet aber auch professionelle Leistungen. Aber auch beim Franchisevertrag liegt die wirtschaftliche Verantwortung beim Hotelier. Ein Unterschied zwischen klassischem Franchise und Kooperation liegt darin, dass die Franchisenehmer nicht miteinander verbunden sind, sondern nur mit dem Franchisegeber. Wer den Austausch mit Kollegen wünscht, dem sei eine Kooperation empfohlen.

Ist der Austritt problemlos möglich?



Schade: Natürlich, Kooperationen verlieren immer wieder Mitglieder. Der Austritt sollte gut überlegt und vorbereitet sein. Beim Eintritt gibt es Unterstützung durch die Kooperationen, den Austritt muss man selbst in die Hand nehmen. Die Frage ist, ob und wie man die Fachkompetenz und die Leistungen der Kooperation selbst sicherstellen oder mit anderen Partnern ersetzen kann. Es gibt Beispiele, bei denen sich Hoteliers von einer Kooperation gelöst haben und weiterhin erfolgreich sind. So hat Ende 2015 das Rheinhotel Bellevue in Boppard nach 31 Jahren Mitgliedschaft Best Western verlassen. Das war kein einfacher Schritt für die Hoteliers. Aber sie wollten den engen Regeln und auch dem Markenrelaunch der Kooperation nicht weiter folgen und lieber die Eigenmarke Rheinhotel Bellevue stärken. Das Hotel ist weiterhin erfolgreich. Die früher an die Kooperation gezahlten Beiträge investiert das Haus jetzt in eigene Aktivitäten. Auch ein Weg, den man gehen kann.

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