Coronavirus


Gastbeitrag

ahgzplus Die 5 größten Fehler in einer Krise

Schnell Kosten zu senken, ist in der Hotellerie eher schwierig. Gabriele Schulze gibt Tipps, um beim Vertrieb nachzubessern.

Gabriele Schulze, Vertriebsexpertin und SpeakerinGabriele Schulze, Vertriebsexpertin und Speakerin

Die wichtigsten Veränderungen, um sich krisensicher aufzustellen, schafft man in den guten Zeiten. Hotels, die es in dieser Zeit versäumt haben, eine professionelle Infrastruktur für Distribution und Revenue Management in Kombination mit einer sehr guten Hotelqualität aufzubauen, werden zuerst Opfer der Krise. Insbesondere, wenn jetzt auch noch mit hektischen Preisaktionen die Lage eher verschlimmert, als verbessert wird.

Leider hat die Hotellerie eher wenig Möglichkeiten wirkungsvoll an der Kostenschraube zu drehen. Natürlich muss man es trotzdem versuchen. Aber die wirkungsvollsten Hebel liegen im Ausspielen sinnvoller Preis- und Angebotsstrategien und einem möglichst schnellen Ausbau zusätzlicher Vertriebswege. Das können Hotels, die bereits ein dynamisches Pricing implementiert und eine moderne Vertriebsinfrastruktur aufgebaut haben, natürlich viel besser als die Hotels, die noch mit starren Saisonpreisen und ohne Channel Manager arbeiten.

Wichtig ist, dass es klare Vereinbarungen hinsichtlich der kostenfrei stornierbaren Zimmer oder Veranstaltungen gibt. Es gibt noch weitere Fragen zu prüfen: Wie loyal sind die Gäste in der Vergangenheit gewesen und wem kann man ein gutes Angebot machen. Beispiel: wenn eine Wochenendreise abgesagt wird, weil die Leute Angst vor dem Virus haben, dann könnte man die Stornierungskosten erheblich senken, wenn der Gast gleichzeitig und verbindlich für einen anderen Zeitraum (an dem das Hotel nicht ausgebucht wäre) eine neue Buchung platziert. Gerade für Stammgäste oder Stammfirmen eine gute, kulante Alternative.

Die 5 größten Fehler:

  1. Unreflektierte und unqualifizierte Preissenkungen (ein Rabatt ist immer ein Tauschgeschäft)
  2. Panisch nur zu schauen, was der Wettbewerb macht und zu folgen
  3. Jetzt loyale Gäste zu übersehen und zu verärgern
  4. Maßnahme ohne Analyse
  5. Sich auf die nächste Krise nicht jetzt schon einzustellen

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