Buchungsportale


Im Gespräch: Ullrich Kastner, Gründer und CEO Myhotelshop.de

Von Techniken der Start-ups profitieren

Der Vertriebsexperte glaubt, dass junge Digital-Gründer die Hotelbranche voranbringen können. Außerdem erläutert er die Chancen des Direktvertriebs über Meta-Portale wie Trivago.

Ullrich Kastner: „Immer wenn Monopole Einzug halten, wird es gefährlich. Deshalb ist es wichtig, auch Start-ups eine Chance zu geben.“Ullrich Kastner: „Immer wenn Monopole Einzug halten, wird es gefährlich. Deshalb ist es wichtig, auch Start-ups eine Chance zu geben.“

Das Hotel Technology Forum, kurz HTF, ist nächstes Jahr Bestandteil des Deutschen Hotelkongresses der AHGZ. Im Januar 2017 hat das HTF erstmals im Best Western Moa Berlin statt. Wieso ist der Kongress nun die geeignete Plattform dafür?

Kastner: Als größter Hotelkongress Deutschlands ist die Veranstaltung sicher eine tolle Plattform für unser Partnernetzwerk aus 60 Start-ups, um sich zu präsentieren. Unser Ziel ist es, die „New Kids on the Block“ mit maximal vielen Hotels zusammenzubringen.

Zum ersten HTF sind neben Hoteliers auch viele Leute aus der Start-up-Szene sowie potenzielle Investoren gekommen. Rechnen Sie auch 2018 beim Hotelkongress mit dieser Gästegruppe?

Kastner: Auf jeden Fall. Wir wollen, dass Hotels auch von Investoren lernen, denn ein Hotel „investiert“ ja auch in eine neue Technologie. Und oft sind die Denkweisen, ob und wie sich Investitionen lohnen, sehr ähnlich. Für Investoren wiederum ist es spannend, weil wir viele sehr junge Start-ups dabei haben.

Sie organisieren das HTF mit Ihrem Team von Myhotelshop. Welche Impulse erhoffen Sie sich davon für Ihre eigene Firma?

Kastner: Wir sehen uns selbst als Start-up, deswegen sind wir dabei. Wir bekommen also den gleichen Impuls wie alle anderen Firmen. Ansonsten ist der HTF ein eigenes Projekt von mir. Am Ende verbindet mein Name beide Marken. Mehr nicht.

Was erwartet die Hoteliers beim HTF 2018? Bekommen sie dort Tipps für den eigenen Betriebe oder eher einen Überblick über die Gesamtentwicklung?

Kastner: Hotels leiden unter alter Technologie. Zudem sind viele große Anbieter schlicht zu teuer. Es gibt Alternativen am Markt, aber die trifft man nicht auf den gängigen Messen und Veranstaltungen. Dass der Hotelkongress hier Zugang und ein Netzwerk für die Start-ups gewährt, ist auch für Hotels die große Chance, pragmatische Software-Lösungen zu finden, die sonst kaum zu ihnen durchdringen. Hotels bekommen da sehr viele Impulse, und genau das war auch das Feedback nach dem ersten HTF-Event.

Warum werden große technologische Neuerungen in der Hotellerie, wie aktuell etwa das Türöffnen per Smartphone, ausgerechnet von Start-ups vorangetrieben? Schaffen es die großen Konzerne aus dem Ketten- und Zuliefererbereich nicht, hier eigene Lösungen zu entwickeln?

Kastner: Start-ups sind schneller, haben weniger Administration, einen höheren Fokus auf ein Thema und oft auch eine günstigere Kostenstruktur. Große Konzerne müssen sich da entweder strukturell anpassen oder eben später teuer kaufen. Das ist der Lauf der Dinge.

Auf dem HTF wird unter anderem Michael Struck von Ruby Hotels über erfolgreiche Digitalisierung sprechen. Und meistens, wenn es um das Thema geht, hört man nur von digitalisierten Kettenhotels. Sind technische Lösungen überhaupt auch etwas für die Privathotellerie?

Kastner: Absolut, und genau da setzen fast alle HTF-Start-ups an. Ruby ist da ein Vorreiter und wir wollen beim HTF den Hotels Lösungen präsentieren, die sie sofort mit nach Hause nehmen können.

Warum dauert es – selbst bei den Ketten – so lange, bis einfache Prozesse mal effizient digitalisiert sind?

Kastner: Bei Ketten liegt es primär an den komplexen, veralteten IT-Strukturen und den internen Hierarchien. Bei einzelnen Hotels eher am fehlenden Spezial-Know-how und am Zeitmangel. Zudem darf man nicht vergessen, dass auch der Kunde die neuen Prozesse annehmen muss.

Wenn man sich bei der Digitalisierung immer auf externe Partner verlässt, dann kann das böse Folgen haben. Das sieht man in der Hotellerie derzeit an den großen Buchungsportalen, auch Online Travel Agencys (OTAs) genannt. Deren Marktmacht im Online-Verkauf von Übernachtungsmöglichkeiten steigt nämlich noch weiter an.

Kastner: Natürlich. Immer wenn Monopole Einzug halten, wird es gefährlich. Deshalb ist es ja so wichtig, dass man auch mal jungen Start-ups eine Chance gibt und sich darüber informiert, wer neben den großen Anbietern alternative Lösungen bietet.

Sie selbst wollen mit ihrem 2012 gegründeten Start-up-Unternehmen Myhotelshop.de Hoteliers dabei unterstützen, sich unabhängiger von den Portalen zu machen und mehr Traffic und Buchungen auf den eigenen Webseiten zu generieren. Welche sind derzeit bei Ihnen die gefragtesten Produkte?

Kastner: Anbindungen an Trivago, Google und Tripadvisor. Diese drei Portale produzieren im Schnitt 85 Prozent der Seitenaufrufe einer Hotel-Webseite. Im Schnitt kosten Buchungen über diese Platzierungen 20 Prozent weniger als die Durchschnittskommissionen auf den OTA’s. Zudem nehmen immer mehr Hotels auch unsere E-Commerce-Rundumbetreuung an. Wir managen praktisch den gesamten Direktvertrieb für Hotels und das erfolgsbasiert, was es weniger riskant macht für Hotels.

Doch auch bei den Meta-Portalen wird für Hoteliers eine Gebühr fällig. Trivago oder Google rechnen im Cost-per-Click-Verfahren ab, das Hotel muss also jedes Mal einen kleinen Betrag zahlen, wenn ein Besucher auf die eigene Webseite weitergeleitet worden ist – unabhängig davon, ob eine Buchung abgeschlossen worden ist oder nicht. Sind die Kosten hierbei nicht noch schwerer zur kalkulieren als bei den OTAs?

Kastner: Ja natürlich – mehr Risiko, mehr Gewinn. 80 Prozent unserer Kunden haben trotz des etwas höheren Risikos niedrigere Kosten. Deshalb gibt es uns ja – damit das nicht in die Hose geht.

Um die genauen Vertriebskosten über die Meta-Anbindung zu kalkulieren, muss ein Hotelier also ausrechnen, wie viele Weiterleitungen auf eine Buchung kommen und diese Kosten dann mit der Höhe der Provision für OTAs vergleichen. Ist das nicht wahnsinnig kompliziert?

Kastner: Technisch im Hintergrund ist das sehr komplex, wie jede Digitalisierung. Aber deshalb gibt es ja Firmen wie Myhotelshop, damit man komplexe Sachverhalte simpel nach vorne bringt. Ein Hotelier muss ja auch nicht jeden technischen Schritt verstehen. Aber er sollte eben verstehen, warum es wichtig ist, auf Meta-Seachern live zu sein – nämlich um seinen Vertriebsmix zu erweitern, die eigene Webseite zu stärken und Vertriebskosten idealerweise zu senken.

Schaffen die Hotels es tatsächlich, über Metas günstiger zu verkaufen als über OTAs? Wie hoch ist beim Meta-Verkauf über Myhotelshop im Schnitt die Verkaufsgebühr, also das, was der Provision entspricht?

Kastner: Wie bereits erwähnt, sind die effektiven Vertriebskosten zirka 20 Prozent unter den Durchschnittskommissionen. Aber natürlich gibt es auch Ausnahmen. Diese haben aber immer etwas gemeinsam – ein schlechtes Revenue-Management, eine schlechte Webseite oder einfach ein nicht ausreichend attraktives Produkt.

Bei dem Ganzen wollen Sie mit Ihrer Firma ja auch etwas verdienen. Welchen Anteil an den Gebühren für die Hoteliers behält Myhotelshop ein?

Kastner: Bei unserer Rundumbetreuung verdienen wir hauptsächlich daran, dass wir einen prozentualen Anteil an der Steigerung des Umsatzes über die Webseite bekommen. Schaffen wir das nicht, zahlt der Hotelier nur sehr wenig.

Myhotelshop.de ist im Prinzip auch ein Start-up. Sie sind aber schnell groß geworden, haben inzwischen mehr als 40 Mitarbeiter an den Standorten Leipzig und Barcelona. Was können Sie Gründern raten?

Fokus – es ist heute besser, ein Spezialist als ein Alleskönner zu sein. Agiles Denken – denn nichts ist so beständig wie die Veränderung. Probleme lösen und nicht vertagen. Und alles gepaart mit Leidenschaft und einem vertrauensvollen Umgang mit den Mitarbeitern. Generell ist man nur erfolgreich, wenn man die besten Mitarbeiter hat. Menschen sind das Kapital der Zukunft.

Das Hotel Technology Forum (HTF) findet im Rahmen des Deutschen Hotelkongress am 29. und 30. Januar 2018 in Berlin statt. Anmeldung und weitere Infos unter www.conferencegroup.de


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